Performance berrikuspenik onena ez da sorpresa. Hori dela eta, saltzaile batek huts egiten badu, bere salmentako zuzendariak berehala jakingo luke eta zailtasunak gainditu behar dituela. Ez da itxaron urteko berrikuspenera arte eta gero kexa bat sortzen du.
Era berean, saltzaileek salbuespen egiten dutenak salmentako zuzendariaren laudorioak jaso beharko lirateke arrakasta bakoitzean.
Arrakastarako arrakasta eta hutsegiteak
Eragiketaren berrikuspena azken urteotako arrakasta eta porrotak gainditzeko garaia da. Momentu horiei begiratuz, gertakari horiek eragiten dituzten portaera-ereduak azaltzen laguntzen du. Esate baterako, salerosle batek koherentziaz egiten du hoberenean hileetan hotz gehiago egiten duen bitartean, hori dela eta, urtebeteko hotzarekin hotza egiten duen adierazle argia da. Beraz, urtean zehar, salmenten kudeatzaileek saltzaile bakoitzaren errendimendua kontuan hartu behar dute eta erregistro horiek erregistro berrian behin betiko mantentzeko.
Performance kuantifikagarria
Performanceen berrikuspenek elementu kuantifikagarriak eta ez kuantifikagarriak dituzte. Elementu kuantifikagarriak zenbatzen eta emandako zenbaki bat ematen duten gauzak dira.
Esate baterako, salmenta kopurua salmentari bat ixten dela kuantifikagarria da. Horrela egiten dituen hitzordu kopurua, zorroa partekatzeko bere lehendik dauden bezeroentzat eta bere hodi-ratioak. Elementu ez kuantifikagarriak ezin dira balio jakin bat eman baina hala ere garrantzitsuak dira. Elementu horiek saltzaileen jarrerak eta salmentako gainerako taldekideei zuzentzen zaizkie, bezeroak, itxura eta inpresioa nola tratatzen duen aztertzen du eta kritikak nola kudeatzen dituen.
Zure salmentek erregistro onak mantentzen dituztela azpimarratzen baduzu, elementu kuantifikagarriak erraz jarraitzen dira. Elementu ez kuantifikagarriak apur bat zailagoak dira, baina zure saltzaileek zuregana modu erregularrean biltzen badituzu eta haien artean begirada bat mantentzen baduzu, baliteke nola jokatzen ari zaren.
Balorazioaren errendimendua
Performanceen iritzi askok galdetu diote administratzaileari langileei tarifa bat bostetik bat edo hamarretik hamarretik. Saltzaileentzat, salmentako kudeatzaileek lau kategoria erabili nahi dituzte ordez. Salmentarik hoberenak dira taldeko gainerakoak gainditzen dituztenak, kuotak aldizka gainditzen dituztenak eta, nahiz eta une zailetan, nahiko ongi doaten. Saltzaileek, hala ere, laudorioak merezi dituzte, baina iraganeko emanaldiak ere gainditzen lagundu behar litzaieke.
Saltzaile onak dira kuotak betetzen edo gainditzen dituztenak aldi bakoitzean, arraroak izan ezik. Salmenta-talde gehienen bizkarrezurra dira, supermerkatuak izan gabe. Saltzaileek halaber laudorioak jaso beharko lituzkete eta salmenten kudeatzaileek haiekin lan egin beharko lukete beren gaitasunak hobetzeko, hurrengo errendimendua lortzeko.
Marginalen salmentek hilero salmentak sor ditzakete, baina, askotan, beren kuotak aurre egiteko borrokatzen dute.
Saltzaile marjinal batzuek saltzaile onak izan ditzakete, salmenten kudeaketarekin coaching askorekin. Beste batzuek, ordea, ez dute kalifikazioa kalterik egingo. Zuzendariak erabakitzen du zenbat lan merezi duen saltzaile horien gainean jartzea.
Saltzaile txikiek ez dute salmentarik egiten. Askok maisuak dira aitzakiak egiteagatik, baina, normalean, ez dira salmentan gustatzen, saltzaileek ez dutela salmentako benetako salmentarik egin nahi. Mugimendu onena ohi da saltzaileek kentzeko, ez dutela ez eta kudeatzailea zoriontsu izango dira, betiere jendeak salmenta-posizioan badira.