Ona funtzionatzen duten planak oinarrizko zenbait ezaugarri partekatzeko joera dute.
Konpentsazio Planerako urratsak
Lehenik eta behin, salmenten konpentsazio planak konpainiaren helburuetako bat edo gehiago bateratu behar dira. Esate baterako, konpainiaren helburu nagusia merkatu kuota handitzea bada, konpentsazio-plana handitu egingo da konpainiaren lehiakideetatik etorritako bezeroak arrakastaz saltzeari uzteko. Konpainiaren helburua aldatzen den heinean, ordea, konpentsazio plana behar da.
Bigarrenik, planak argi azaldu beharko luke salmenten taldeari eta dokumentazio osoa behar luke. Saltzaile batek arauek ez badute ulertzen, ez du arrakasta izango; hori bai, bai konpainiarentzat bai txarra. Saltzaile batek planaren egiturari buruzko kezka badu, bere salmentako zuzendariak serioski hartuko ditu bere kezkak. Saltzaileek zuzenean irtenbideak eta bezeroei aurre egin behar diete egunean, konpainiaren zuzendaritza taldea baino konpentsazio potentzialen akatsak hobeto ulertzeko aukera izan dezaten.
Hirugarrenik, konpentsazio-plana erregulartasunez eguneratuta egon behar da. Merkatua beti aldatzen ari da, beraz iazko lan-konpentsazio planak aurten errealitatearekin lerrokatzea izan liteke. Noski, inork ez daki zer etorkizuna ekarriko duen, beraz, planik onena ere aldatu egin beharra dago.
Esate baterako, planak 5000 euroko produktuaren salmenta eskatzen du salerosle bati komisio osoak jasotzeko, eta produktua bat-batean (eta publikoki) segurtasun arazoak direla eta gogorarazi du. Zaila da salmentako taldeak ere saldu ahal izatea aurreikusitako plana.
Laugarrenik, salmentako kudeatzaileek konpainia tresna gisa erabili eta erabili behar dute, baina egun eguneko kudeaketa ezin da ordezkatu. Helburu jakin batzuk lortzeko saririk ez emateak motibazio handia ematen du, baina salmenten kudeatzaileek denbora behar dutenean, helburu horiek lortzeko borrokatzen duten saltzaileekiko lanak ere hartu behar dituzte. Prestakuntza erregularra ere garrantzitsua da saltzaileek esperientzi maila guztietan.
Bosgarren, konpentsazioa ez da erraza izango, ezta zaila ere. Taldean saltzaile bakoitzak bere ahaleginak egin ahal izan ditzake. Salmentako zuzendariaren eginkizuna da egoeraren jarraipena egiteko eta hurrengo urtean konpentsazio-programa planifikatzeko zer aurkitu duen jakitea. Egoera muturretan - esate baterako, salmenta-taldeko salmenta-taldea urtebeteko planaren lehenengo hiruhilekoan betetzen bada, programa berehala aldatu beharko du.
Azkenean, kalte-ordainak konpainiaren salmentek espero dutenarekin bat datoz. Merkatuan edo konpainiaren helburuen aldaketek konpentsazio-egitura aldatzeko erradikala izan dezakete.
Kasu horretan, salmentako kudeatzaileak denbora gehiago behar du aldaketak azaltzeko, aldaketak gertatzen diren neurrian.
Jakina, konpentsazio-plan bat onartzen duen salmenta-helburuak bezainbeste balio du. Arau orokor gisa, helburu zehatzagoa eta espezifikoa egitura bat da, orduan eta hobeto egingo da salmenta-taldearen ahalegin bideratua nahi den norabidean. Helburuak komenigarria litzateke saltzaile batek egin behar dituen salmenten mota eta kopurua. Konpentsazio hori helburuei zuzen lotu ahal zaie, kalte-ordaina mota kontuan hartu gabe.