B2Ba saltzen baduzu pixkanaka, ziur asko erosle profesional askok eskatzen duten saltzaileen ebaluazio-prozesua ezagutu behar duzula. Erosketa garrantzitsuak egiten direnean, enpresek, oro har, beren erosleek saltzaile kopuru jakin batekin hitz egin behar dute eta irtenbide ugari hartzen dituzte kontuan. Erosleak ebaluazio prozesu horretatik bildutako informazioa hartzen du eta konpainiaren beharretarako produkturik onena aukeratzeko erabiltzen du.
Gutxienez, hau da, nola funtzionatzen duen.
Egia esan, erosketa prozesua ez da ia logikoa eta bideratua. Erosleak saltzaile jakin batzuei buruzko zenbait iritzi eman ohi dituzte, positiboak eta negatiboak. Barruko politikaren ondorioz presioa jasan dezakete saltzaile jakin bat aukeratzeko edo beste bat behera uzteko. Edo, agian, txarra izango dute zure zelaia egiteko orduan.
Aurkezpen Aginduak Salmenta egin edo apurtu dezake
Saltzaile gisa, beti kontuan izan behar duzu gizakiarekin ari zarela, ez fact-computing robots. Nahiz eta erosle profesionalek emozioan oinarritutako produktua aukeratu arrazoia baino. Ondorioz, xehetasun txikiak akordioaren zortea izan ala ez adierazten du. Eta aurkezpen-agindua behin betiko egin edo hautsi salmenta zuretzat.
Saltzaileek sarritan sentitzen dute lehenik ideia txarra dela. Hala ere, erraz abiarazi dezakezu lehenik.
Lehendabiziko lehendabizikoa erosketaren irizpideak ezartzeko lehenengo aukera dauka. Zure produktua indartsu eta zenbait arloetan indartsua bada - produktu guztietan bezala - zure lehen salmentako pertsonaren presentzia badaukazu, zure produktua indartsua den arloen garrantzia azpimarratu dezakezu, lehiakideei alderatuz. eremu horretan ahulagoa.
Orduan, zure lehiakideek zelaira iristeko, dagoeneko ezarri duzun estandarrarekin lan egin beharko dute.
Lehenik eta behin lehiaketaren abantailak
Lehendabizi aurkezten duzunean, lehiakideek desarmatu ditzakezu, aipatu dituzun gaiak errebindikatuz eta ondoren aipatuz. Hauek aipatu produktuaren ahuleziak izango lirateke. Esate baterako, zure produktuak lehiakide baten produktuan estandar bat duen funtzio jakin bat ez baldin badu, ezaugarri hori aipatu dezakezu, zergatik ez da garrantzirik ematen. Orduan, lehiakideek aurkezten eta hitz egiten hasten direnean, zure produktuak ez du ezaugarririk, zure ikuspegia txundituta geratuko da.
Azken aurkezpena egiteko abantailak
Bestalde, zure lehiakideei buruzko informazio asko ez baduzu edo etorkizunari eta haren beharrari buruz informazio gehiago edukiko duzu, eta gero azkeneko zonaldetan zure onena izango da. Horrek aukera emango dizu ikerketa azkar bat egin eta konbentzientzako behar duzun informazioa lortzeko. Halaber, aukera ematen dizu norbait aurrezteko erosketa-taldetik edo, gutxienez, enpresak zer dakarren erosketa-taldeak eztabaidatzen duen enpresan. Laguntzeko horrelako norbait konbentzitu nahi baduzu, zure insider-ek zure aurkezleen aurrean zer esan duen galdetu zezakeen eta erosketa-taldeak erreakzionatu zuen. Horrela, zure aurkezpena gai bereziei erantzuteko gai izango zara.
Jakina, zure produktua benetan irtenbide egokia ez bada prospektiba beharretara, ez du axola zer ordutan aurkezten duzun. Egoera honetan, zintzotasuna benetan politikarik onena da - esan erosteko taldea bere eskakizunetan oinarritua dagoela, lehiakideen X erosteko hobeak izango lirateke. Ez da salmentarik lortuko, baina zure ospea gora egingo du eta ia etorkizuneko salmentek eta erreferentziarik onura handiak izango dituzue. Emaitza askoz hobea da, benetan ez duela zerbait behar duen ikuspegia konbentzitzea saiatzen baino; Seguruenik ez duzu salmentarik lortuko, eta egiten baduzu, aurreikuspenek nahikoa izango dute zure produktua gaizki irudikatzen duzula.