B2B saltzen ari zarenean hiru maila desberdinetan erabakiak hartzeko arduradunekin hitz egin dezakezu. Izan ere, oso posible da maila bakoitzean saltzaile bakarreko arduradunekin pitching egitea, ez baita arraroa erabaki-sortzailea maila bat jaurtitzeko edo jaisteko, erabakiak hartzeko arduradunei zuzendu ahal izateko. baita.
Arazo bakarra da, hiru mailatan banatzen diren erabakitzaileek balioaren definizio desberdinak dituzte guztiz.
Hau "labean" da, erabakitzaile partikular hori bereziki maila horretan dagoela. Beste era batera esanda, bere lana da. Ezberdinak maila desberdinei aurre egiteko moduak nola txertatzen jakin ezean, erabakigile mota batekin bikain eginez lortuko duzu, baina beste maila batzuetan erabakitzeko arduradunekin hitz egiten ari zarenean gelditu eta erretzen lagunduko duzu.
Kudeatzailea eta eroslea
Lehendabiziko B2B-eko erabakien arduradun nagusia eta maila baxua da saileko zuzendaria eta erosketa profesionala edo biak. Ezinezkoa da norbait baino autoritate erosoa izatea maila baxuagoan. Zuzendaritza-erabakitzaileek gehien interesatzen zaizkie produktuan eta nola lan egingo duten. Hauek dira teknikoki hitz egiteko gai diren erabakitzaileek eta espero dutela saltzaileek produktuaren alderdi teknikoak eztabaidatzea eta erosoa izatea.
Zuzendaritzako mailan saltzen denean, produktuen ezagutza sendoa eta prospektiba industriaren ezagutza behar duzu.
Erabakitzaileek nahi dute nola produktua erraztuko duten lana. Onura adierazpenak tresna erabakigarrien kudeatzaileen balioa frogatzeko tresna indartsua da, batez ere, produktu bera erabiliz zerikusia duten adierazpenak. Zuzendaritza-erabakitzaileek ere oso interesa dute zure enpresaren inplementazio eta konpromiso sendoa lortzeko, erabakiak hartzeko arduradunak diren pertsonek produktua lantzeko ardura izango dutelako.
Lehendakariordea
B2Bko erabakiak hartzeko bigarren maila presidenteordea da. Lehendakariordeari ez zaie axola nola funtzionatzen duen produktua, sailaren kudeatzailearen arazoa delako. Lehendakariordea zaintzen duen korporazio-helburuak lortzen ditu. Helburu horiek diruaren inguruan biraka dabiltza, beraz, erabakitzeko arduradunek zer entzun nahi duten jakiteko, zure produktuak diru sarrerak handituko ditu edo kostuak murriztuko ditu.
Lehendakaritza mailan saltzen denean, inbertsioaren itzulera (ROI) erakusteko gai izan behar duzu. Enpresak errentagarria izan nahi badu, ROI indartsua izan behar du, hau da, inbertsioaren diruak itzulkin positiboa izan behar du. Beraz, erabakitzeko arduradunek zer egin behar duten azalduko da zure produktua erosiko duen finantza-prestazioa. Horretarako, egungo egoerari buruzko hausnarketaren inguruko informazioaren atzeko planoa eta etorkizunean nahi zuten lekuan jaso behar duzu. Informazio horrekin armaturik, zure produktuaren ROI frogatzen duten zenbakiak zehazteko gai izango zara.
CEOak eta Lehendakariak
Hirugarren eta erabakitzaile maila altuena goi-mailako exekutiboak da - CEOak, presidenteak, eta abar. Maila honetako arduradunek ez dute produktuaren xehetasunaz arduratzen; produktuaren produktuei buruz hitz egiten duzunean, kudeaketaren mailara azkar iritsiko zara.
Zuzendaritza nagusiak merkatuaren tamainan daude. Enpresaren merkatuaren kontrola hazten eta bezeroak lehiakideetatik urrundu nahi dituzte.
Goi-mailako exekutiboko mailan saltzen denean, big picture saltzeko gai izan behar duzu. Erabakitzaileek interesatzen zaizkie nola zure produktuak enpresaren merkatua partekatzeko eta epe luzerako helburuak lortzen lagunduko duen. Erabaki exekutiboen arduradun nagusientzako saltzeko ikuspegi indartsua arriskuari aurre egiten ari zaio. Etengabeko zuzendariak enpresako etorkizunean bideratuta daudenez, enpresekiko arriskuak murriztuko dituzten produktuak eta zerbitzuak oso interesatuta daude.