Prospekzio gehienak emozioan oinarritzen dira, ez logika. Erosi erabakitzen dute "ondo sentitzen delako", orduan erabili logika beraien erabakia justifikatzeko. Horrela, etorkizunean aurreikuspenen arteko konexio emozionala lortzen ari zaren eta saltzen ari zaren edozeinetan, orduan eta errazagoa izango da salmentak itxi.
Zure lana salesperson gisa da irtenbideak zure produktua jabea irabazten dutela onurak ikusteko lagunduko.
Abantailak guztiek kako emozionala dute; Horrek funtzio ezberdina egiten du eta horregatik, funtzioen zerrenda bat errezitatzen ari diren bitartean eraginkorrak dira, begiradaren begiak argiztatu egiten dira. Laguntzako konexio prozesua hasi eta hasi behar duzu lehen kontaktuaren une batetik. Hau gertakari hotz baten bidez gertatuko da.
Deitu hotzetan, ez hasi zure produktuaren onurak bultzatuz. Horren ordez, hasi zure BEZEROei buruz hitz egiten. Puntu honetan Prospek ez du ezagutzen edo ez du axola zure produktua; Zure lehen urratsa informazioaren iturri fidagarria izateagatik erakustea izan behar du. Ikuspegiak lehenik sinetsi behar du zure produktuei buruz zer esan behar duzun. Beraz, zure prospektiba kontatzen hasten zara zer egiten duzun, sinesgarria den modu batean. Ez kargatu zure sarrera terminologia teknikoarekin. Gogoan izan, helburua maila emozional batera konektatzea da, ez logikoa.
Esate baterako, aseguru salduko balitz, zure sarrera zure bezeroei etorkizunari buruz gogoeta egiteko aukera izan liteke.
Salmenta emozionalerako bi ikuspegi daude: ikuspegi positiboa eta ikuspegi negatiboa. Ikuspegi negatiboa askoz gehiago erabiltzen da saltzaileek. Funtsean, zure produktua sendatzea edo prebentzioa da prospektiba mina handiena aurkezteko.
Ikuspegi positibo batek, bestalde, produktua etorkizunean gauza onak sor ditzakeen zerbait aurkezten du. Prospektiba gehienek hurbilketa bat edo bestea hobeto erantzuten diete, beraz, ideia ona da hasieratik zertxobait probatzea.
Erabiltzen den hurbilketa zehazteko denborarik onena zure aurkezpenean hasiko da, zure galderei dagokienez . Sarritan saihesten da galdera emozionalak positiboki hasteko, zure ikuspegiak galdera negatiboak baino intrusiboak baino gutxiago aurki ditzakeelako. Positiboko sailkatze-galderek honako hauek izan ditzakete: "Non ikusten duzu orain urtebetez? Zer espero duzu bilera honetatik? Zenbat denbora erosketa egiteko pentsatu duzu? ", Eta abar. Galdera horiei esker, produktuaren inguruko emozio positiboak ukitu eta bere itxaropenei buruzko arrastoren bat ematen dizute.
Galdera negatiboak beldurra erreakzionatzen du, eta horregatik irtenbide batzuk haiei erantzuteko gai izango dira. Galdera hauek izan litezke: "Zein da zure arazoa? Zenbat denbora izan duzu arazo hau? Zenbat garrantzitsua konpondu behar al duzu? ", Eta abar. Galdera positiboak eta negatiboak nahiko antzekoak direla ikus dezakegu: adibidez, "Zenbat denbora erosketa egin pentsatzen ari al zara?" Eta "Zenbat denbora izan duzu arazoa?" Oso hurbil daude.
Ezberdintasuna da lehenengoa ikuspegia espero duena lortzea espero duena, bigarrena, aldiz, konpondu nahi duen gaiari buruzkoa. Lehenengoa lortzen du itxaropena; bigarrenak beldurra sortzen du.
Oinarrizkoak estaltzen dituzunean eta zure ikuspuntutik pixka bat ikasi ostean, zure emozioen konexioak zehatzagoak izan ditzakezu . Esate baterako, ikasten ari zaren aseguru erosteko kontuan hartu zuen bere emaztea delako finantza-laguntza gabe geratzen kezkatuta delako, zerbait eskatu ahal izango duzu, "Nola uste duzu Marie aukera politika hau buruz sentitzen?" Bere emaztearen izena erabiliz produktuaren konexioa, hura baino askoz ere errealagoa bihurtzen da eta zuk erosten duzunaren ondoren zer gertatuko den azaltzen hasiko da, eta horregatik, ziur asko, erosi egingo du.