Zer da salmenta aholkularia?
Aholkulari profesionalek erabilitako metodoetan oinarritzen dira aholkulari saltzeko teknikak. Pentsatu nola medikuak edo abokatu batek bezero bat tratatzen. Bezeroaren historiari buruzko galderei buruzko galderei erantzuten jarraitzen dute eta, ondoren, uneko arazoren inguruko galdera multzo zehatzagoak egiten dituzte. Ondoren, informazio hori beren ezagutza profesionalarekin konbinatu eta arazoa konpontzen laguntzeko asmoa dute.
Lehen urratsa aldez aurretik egindako ikerketa bat egitea da. Prospekzioak arazo bat izan ez balu, ez zitzaizkion zurekin hitzordua antolatu nahi, beraz, trikimailu zehatzak ikasten ari dira. Hala eta guztiz ere, hainbat irtenbide ez zaizkio atzerritar bati buruzko galdera luzeak erantzun nahi. Ahalik eta informazio gehiena ahalik eta denbora aurrezten lagunduko dizu aurrez aurre dagoen denbora asko hartzen hasi gabe (edo hura galdetzen ari zaren bezala sentitzen baduzu).
Informazio iturri onak bezeroen erregistroak ( lehendik dauden bezeroentzat ) eta Google, LinkedIn eta Facebook bezalako baliabide elektronikoen artean daude.
Datuak biltzea
Datuak ahalik eta gehien bildu dituzunean, aurreikuspenarekin bat etorri eta informazio zehatzagoa lortzeko ordua da. Gakoa hasiera-hasieratik arazo konpontzailea bezala aurkezten da.
Zeure burua aurkezten duzunean hitzorduan, esan antzekoa: "Mr. Prospektiba, arazoren konponbidea naizela uste dut. Nire lana zure beharretarako produkturik onena da. Beraz, zure egungo egoerari buruzko oinarrizko galdera batzuk eskatuko dizkizut. Informazio gehiago jasotzeko denbora gutxi eman dezaket? "Ondoren, ikuspegia ez da harrituko galderarik pertsonalei buruzko galderei erantzuten hastean.
Eraikuntzaren txostena
Eraikuntzaren txostena edozein kontsultarako saltzeko teknika den bigarren zati kritikoa da. Prospektiba zure espezializazioan konfiantza behar duzu, edo zure aholkuak ez dira horiek balioko. Zure industriari buruzko ezagutza-base sendo bat garatu eta mantendu beharko zenuke. Esate baterako, zerbitzari hardware saltzen baduzu, Linux eta Windows zerbitzariaren softwarearen arteko desberdintasuna eta bakoitzaren pros eta cons arteko aldea ezagutu beharko zenuke.
B2B saltzaile bat bazara eta batez ere bezeroei saltzen badiozu industrian, orduan industria horren oinarriak ere ezagutu beharko zenituzke. Ondoren, zure ezagutzak transmititu ditzakezun galderen izaera eta / edo erantzunaren erantzuna nola erantzungo dizu.
Ikuspegiaren gaur egungo egoerari eta aurre eginiko arazoei erabat ulertu ondoren, konponbidea aurkeztu behar da.
Aholkuak ondo sailkatu badituzu, orduan zure produktua ia beti izango da irtenbide partziala prospekzioaren arazoei dagokienez. Egin behar duzun guztia ikuspegi hori nola gertatuko den azaltzen da.
Irtenbidea aurkezten
Soluzioa aurkezten ohi da bi zatiko prozesua. Lehenik eta behin, ulertu duzun arazoa adierazi. Esan antzeko zerbait, "Mr. Prospektiba, aipatu zure zerbitzariak erregularki kraskatzen duela eta zerbitzu ukatuen aurkako erasoak izan ditu maiz. Egia al da? "Berrespena eskatzen baldin badute, gaizki ulertu daitezke eta aukera gehiago argitzeko aukera eskaintzen du. Arazoaren izaera ados biak ados badituzu, bi urratsei irtenbidea ematen diozu zure arazoari irtenbide egokia emateko.
Zure etxeko lanak egin badituzu, galderei adimentsuak eskatu, behar bezala adierazi dute arazoa eta zure produktuak etorkizuneko beharretara nola egokitzen diren erakusten du. Aukera ona da salmenta itxi besterik ez duzula.
Ikuspegiak zalantzan jartzen badu puntu honetan, ziurrenik bidea jarraitu beharko duzu. Oraindik ere berreskuratu ahal izango duzu galdeketa batzuei galdetzeko perspektiba baten objekzioa zehazteko , orduan saltzeko prozesua berrabiarazi une horretan.