Askok saltzaileek euren produktua saltzen dute janariaren katearen goialdean. CEOra saltzen laguntzen dizu, normalean, enpresa ertain edo handientzako saltzen den zinta gorriaren bidez mozten laguntzen dizu, eta ez duzu kezkatu bere nagusiarengatik! Baina C-suite erabakia hartzeko makina bat harrituta, zure lanaren zati txiki bat behar duzu.
Behin hitzordua eskuratu ondoren, zure lehen urratsa ikerketa egiten hastea da.
CEOak bere konpainiari eta beraiei buruzko oinarriak ezagutzea espero du. Zorionez, behar duzun informazio gehienak Interneten erabilgarri izango dira. Begiratu konpainiaren tamaina (adibidez, urteko diru-sarrerak) bezalako xehetasunak, negozioan zenbat denboran dagoen, publikoki zein pribatuan dagoen ala ez, produktuen edo zerbitzuen eskaintza eta industria zein den.
Ondoren, sakonago egin dezagun lehiaketaren izaerari buruzko xehetasunak ezagutzera emateko, enpresak arrakastak edo hutsegiteak izan dituen ala ez, eragin dezakeen edozein lege berri eta konpainiaren erronka handienak. Ez ahaztu CEOaren atzealdeari begiratzea ere - gutxienez, jakin behar duzu zenbat denbora egon da egungo posizioan, non aurreko posizioa egin zuen eta nork ordezkatu zuen (eta zergatik). Ahal izanez gero, negozioaren estiloari buruzko xehetasunak ere begiratu eta konpainiaren aldeko apustuetarako.
Zure ikerketaren arabera duzun xehetasunak bi modu lagunduko dizu. Lehenik eta behin, aipamen garrantzitsuak aipa ditzakezu zure bileran zehar eta, beraz, etxeko lanak egin dituzuen zuzendari nagusia erakutsiko dizu. Bigarrenik, atzeko planoko informazio batzuk oso lagungarriak izan daitezke zure tonua sintonizatzeko. Esate baterako, zure enpresako arduradunak konpainia berriki kontratatu berri duela konturatzen bazenekien enpresak merkatu kuotan atzean utzi badu, zure aurkezpenean lotu daitekeen motibazio indartsua da.
Salmentarako bilera eraginkorra CEOarekin edo beste C-suite batzuekin lau atal espezifiko ditu. Lehenik eta behin, zeure burua aurkeztuko duzu, topaketa hau lortzen lagundu duten edozein babesle aipatuz. Ondoren, adierazi zure helburua bilera eta CEO erosketa lortzeko. Aukeratutako helburua zure buruari eta zure ikuspuntutik onuragarria izan beharko zenuke. Adibidez, zure helburua zure konpainiak legedia berriarekin bat etor dezakeen moduei aurre egiteko aukera ematen du. Sarrera osoa laburra izan beharko luke, agian 10 minutuko ordubete betetzen bada.
Bigarrenik, galdera adimendun batzuk galdetzen hasteko garaia da. Aukera hau zure prospektiba enpresaren berrikuntzarako ezagutza erakusteko aukera da eta sakonago ezagutzeko. Zenbait salerosleek C-suite irtenbideak galderari erantzuten diete beldur direla uste dutelako ezjakinak direla, baina oinarrizko xehetasunak jakitera eman badituzu, zuzendari nagusiari harritzea gustatuko litzaizuke. gehiago jakiteko. Galdetu galdera irekiak eta erantzunei buruzko oharrak. Bilera erdia baino gutxiago hartu beharra dago galdetzeko eta informazioa biltzeko.
Hirugarrenik, salmenta-eremua ateratzeko ordua da. Jarraitu zure ikuspegia irtenbideetan baino; Helburua hemen erakusten ari zaren informazioa erakusten ari zarela, CEOk bere beharretara eman diozu eta konponbide posibleekin berarekin lanean aritzeko.
Egokiena, zure soluzioak adierazi beharko dituzu, enpresaren osotasunean eta CEO pertsonalki nola lagunduko duten. Mantendu zure pitch brief (10-15 minutuko ordu beteko bilera bat) enpresaren eta zure produktuei buruzko diapositiba guztiak moztuz. Foku perspektiba egon behar da, ez duzu.
Azkenean biltzea bilera hurrengo urratsak zehazteko. Kasu horretan, hurrengo urratsa erosketa prozesua abiaraziko litzateke. Zure ikuspuntua ez badago jauzi egiteko (hau da, enpresa on baten buru den CEOa), ondoren onartu ezazu zer egingo duzun hurrengoan. Esate baterako, jarraipen-batzarrerako data bat ezar dezakezu zure enpresako aditu batek ekar ditzakeen irtenbide posibleak aztertzeko.