Stand Up for Your Sales Presentation
Eman beti zure aurkezpena zutik baino gehiago eserita. Hitz egiten ari zarenean, indar-posizio batetik hitz egiten ari zara.
Zutik pertsona batek eserlekua baino energia gehiago sentitzen du, eta zure aurkezpenean izango da. Era berean, errazago hitz egiten du argi eta garbi esateko, eserlekua presio egiten baitu diafragma batean. Azkenean, zutik zure gorputz-hizkuntza oso-osorik erabiltzeko aukera ematen du: urratsak, keinuak, arbel zurian idatzitakoak, eta abar. Era berean, gorputz-hizkuntza zure itxura eta proiektuaren jatorrizko zati handi bat dira.
Egin begirada kontaktua
Eye kontaktua gorputz-hizkuntzaren funtsezko osagaia da. Ikuslearekiko harreman publikoa begiratuz gero, pertsonarekin duen konexioa mantentzen du. Pertsona bat baino gehiago aurkezten ari bazara, begiratu horietako bakoitzean aldi berean. Ez jarri "garrantzitsuena" pertsona horri, edo beste entzuleei baztertuko. Normalean, bost eta hamar segundo bitarteko begi kontaktua mantendu nahi baduzu, pertsona berri batera aldatu aurretik.
Egin ezazu atsegina
Saiatu josta zure aurkezpenarekin. Ez baduzu zure aurkezpenarekin gozatzen, nor izango da? Denbora on bat pasatzen ari bazara, energia zure aurkezpenean agertuko da eta zure entzuleek denbora ona izango dute. Aurkezpenean dibertigarri txiki bat inpite ezazu, zuk zeuk gozatu dezazun.
Hori dibertigarria den diapositiba bat, aurrekontu handia edo txantxa bat edo bi bota daitezke.
Ziurtatu negozioaren umore egokia dela. Ondoren, zure aurkezpena hasi baino lehen, pentsa ezazu nola izango litzateke zure ikuspegia ordena handi batean jartzea erabakitzen baduzu. Ikus ezazu zeure burua egoera horretan, eta buruko energia ekarri zurekin gela batera.
Antolatu eta praktikatu, baina ez zaitez zure gidoiarekin lotu
Aurkezpen bat ematen duzun edonoiz aldez aurretik jakin beharko zenuke zehazki zer esan nahi duzun. Egiaztatu batzuk, zure gidoian itsatsi zehazki. Baina benetako aurkezpenean sartzen zarenean, zure script-etik apur bat prestatzeko prest egongo zara.
Aurkezpenik ia inoiz ez bezala aurreikusitakoa bezalakoa da. Zure entzuleak espero ez duzun galdera bat izan dezake, edo agian aipatu duzun zerbait interesgarria izan liteke, gai horri minutu batzuk gehiago eskaini ahal izateko. Baina egoera horietan, ez pentsa alferrik alferrik aldez aurretik prestatzen duzula. Zure scriptek saltoki-puntua eskaintzen dizu. Hasierako leku bat gabe, zure aurkezpena ahulagoa izango litzateke.
Salmenta Aurkezpenaren Mould Estandarra hautsi
Eta gidoiak hitz egitea, salmentako salmenta tradizionalak, non saltzaile batek bere produktuei buruz hitz egiten duen eta prospekzioak entzuten dituen, ez da saltzeko modurik onena.
Antzinako estiloko edozein aurkezpenek irtenbide zabala izango dute lan egiteko. Ondorioz, ez da PERTSEILURURIK ZEHAZTEN PERTSONAK, bereziki.
Saltzaileen hitzorduak hobetzeko salmentako lehen urratsa, eremu estandarra saihestea da. Salmenta-eremu tipikoa saltzaile batekin hasten da, bere konpainia deskribatzen duena eta industriaren zeregina zehazten duena, sariak edo ziurtagiriak barne.
Arrazoi hau dela eta, saltzaileek modu logikoan abiarazten dute: beren enpresak hornitzaile zilegia eta errespetagarria den ikuspegia erakutsi nahi du, hasieratik beren onuragarriak ezartzen. Zoritxarrez, aurreikusitako ikuspegia "Orain neure buruari eta nire enpresari buruz hitz egingo dut pixka bat. Begiratu, diapositibak ditut. "Aurkezpenaren lehen minutuak ikuspegia hurbiletik entzuten ari denean, interesatzen zaion ezer esaten ez baduzu, sintonizatzen hasiko da.
Ezagutu zure bezero potentzialaren interesak
Lehenengo hitzorduan, zure irtenbide gehienek ez dute aldaketaren premia handia sentituko. Gutxienez interesa izan dezakete zer aukerak dituzten jakiteko, horregatik lehenengoz hitzordua onartu dute, baina interesik ez baduzu nahiko azkar, zure aukera leiho itxi egingo da.
Eta ikuspegia ez da aldaketa sakona egitea kontuan hartzen badugu, zaila izango zaizu konpainiaren konpainiak X konpainiarekin nola funtzionatzen duen ikustea. Beraz, zure PowerPoint estandarraren bizkarrezurra hautsi beharrean, saiatu agenda berri bat zure ikuspuntutik inguruan biraka egoteko, inguruan zure ordez. Egutegi hau ikuspegitik esanguratsua den arazo bat edo batzuk inguruan zentratu behar da. Arazo hauek izan litezkeen arazoei aurre egiteko edo aukerak aprobetxatzeko; idealean, horietako batzuk sartuko dituzu.
Esate baterako, hasteko zerbait esan dezakezu: "Bilera honetarako helburua da produkzio-kostuak gutxitzea 20 ehuneko gutxienez". Orain lortu duzun ikuspegia arreta! Ondoren, egungo produkzioaren konfigurazioari buruzko galderei buruzko galderak egin ditzakezu eta aldatu nahi zuen (eta bera mantendu). Une honetan, azkenik, zure produktuei buruz hitz egitea da, baina etorkizunari begira.
Esate baterako, zure ikuspegiak produkzio-lerroen banakapen gutxiago aipatu baditu, premiazko beharra duenez, zure produktuaren alderdi hori zentratu ahal izango duzu. Ikusiko duzue zehazki zer nahi duen eta zer entzun behar duen esateko, eta, aldi berean, entzuten ari zarela eta erantzunak erantzuten ari direla erakusten dizu.
Nola irudikatzen duzu zure arazoa zure ikuspuntua interesatzen zaizun? Irtenbidea jaso dezakezu zure hotz deiak esaten duenaren arabera. Ikuspegira joatea ere ideia batzuk sor dezake; zure prospektiba berria legeriarekin bat etortzeko baldin bazen, hiruhilekoan behin-betiko haustura izan zuen (ona edo txarra), bulego berri bat atzerrian irekita dago edo beste aldaketa garrantzitsu batzuei aurre eginez gero, probatu ahal izango duzu beharrezko informazioa konektatuta.
Hirugarren aukera bat zure lehendik dauden bezero batzuekin hitz egitea da, tamaina, industria edo negozio motaren arabera. Zure ikuspuntutik antzekoak diren hainbat bezero aipatzen badituzu, arazo horri dagokionez, zure aukera ere izango duzu.
Elkarrizketa bat egitea
Zure aurkezpena diseinatzen duzunean, gogoratu interakzioa zure aurrean nahi duzun ikuspegi espezifikoa iruditzen zaion aurkezpen bat eraikitzeko gakoa dela. Hitz egin beharrean galderak egin eta modu egokian erantzuten baduzu, aurreikusitako xede-gaiak aurre egin ahal izango dituzu, denbora asko igarotzen ez duten interesik gabe. Eta gehiago prospektiba hitz egiten du , gehiago litekeena da bere produktua saltzen zuen - horrek akordio itxi asko errazagoa egiten du.
Elkarrizketa-aurkezpenaren egitura bat erabiltzeak ez du esan nahi ad-libbing izan behar duzula. Aitzitik, oso garrantzitsua da antolatu eta ikerketa eta prestatze ugari egin aurretik. Ezagutzen al duzu zure hitzordua baino lehen, hobeto.
Lehendik duzun premiazko premia zein den zure produktuei buruzkoa izan daitekeen ideia bat baduzu, bezeroaren testigantzak, ikerketarako datuak, baita zure produktuak beharrak nola bete dituen ezagutzeko aukera izango duzu. Gutxienez, aldez aurretik prestatutako 20-30 galdera zerrenda behar dituzu. Zalantzarik gabe, ez duzu galdera askorik galdetzeko ordua, baina askoz hobea da hitzorduarekin amaitzeko, zure material guztia erabili gabe esatea baino.
Diapositibak zure aurkezpenean erabiltzen badituzu, zure ikuspuntua mantendu ahal izango duzu, galdera bat eskatuz diapositiba edo bi aldi bakoitzean, nahiz eta sinplea den "Galdera horri buruzko edozein zalantza duzu?" Zure materialari. Prospektiba batek zure galderari erantzuten badio tangente batean, joan harekin ... hobe da denbora interesatzen ez duten irakurleei buruz hitz egitea, "Hitz egin dezagun geroago" esatea eta mugitu egiten dela. Hurrengo diapositiba.
Idatzi perfektua irekitzea
Zure hitzorduaren gaia edo gaiak zehaztu ostean, hitzordu hori irekitzeko erabiliko dituzun esaldi batzuk landu beharko dituzu, gaian eztabaidatzeko aukera galdetzeko baimena eskatuz. Esate baterako, esan dezakezu "Prospect jauna, nire bezero askok lanean ari dira oraintxe aritzeko prestatzeko legerian.
Zorionez, arau berrietara egokitzeko gastatu behar diren denbora eta dirua nabarmen murrizteko lagungarri izan zait. Zure baimenarekin, horri buruz gehiago esan nahi dizut, ikusi ahal izateko, berdin lagungarria izan bitez. "Zure ikerketa arrakastatsua baldin bada, zure ikuspegia gogotsu ados egongo da.
Informazio gehiago nahi izanez gero
Prospektiba interesak lortu dituzunean, informazio gehiago lortzeko probak egin ditzakezu. Galderak egiteko, bi motatako hitzordu garrantzitsu bat da: lehenik eta behin, ikuspegia jasotzeko aukera ematen du; eta, bigarrenean, ikuspegiak behar bezala identifikatzeko aukera ematen du, eta gero zure ikuspegia finkatzeko erabil dezakezu informazioa. Era berean, zure irtenbideak mantentzen laguntzen du elkarrizketa eta aurkezpen bat baino gutxiago hitzordua egiteko.
Hurrengo pausoak Amaiera aldera
Puntu honetan , salmentan ixtea ahalbidetuko duen prospektiba harritu egin dezakezu . Salmentak prozesu konplexuagoetan, hurrengo urratsa beste bilera bat izan daiteke edo proposamen formala egin beharko duzu. Bi kasuetan, saltzen ez badituzu, ziurtatu hurrengo hitzorduak antolatzea hitzordua utzi aurretik. Beste era batera esanda, zuk eta ikuspegia berriro hitz egin beharko dituzue data eta ordu zehatzak ados. Honek zure salmenta prozesua jarraitzen laguntzen du eta itxiera batera mugitzen da.