Entzunezko eta hiztunen arteko harremanak eraikitzeko oso lagungarria da listening aktiboa. Komunikazio-teknika honek entzumenaren oinarrizko eredua erabiltzen du eta beste mezuari dagokionez, mezuak beste pertsona bat benetan esaten duenari arreta erakustea adierazten du. Entzumen aktiboa bereziki garrantzitsua da salmenten munduan. Hori dela eta, irtenbideak sarritan baztertu edo eztabaidatu dira, ikuspegia salmenta egitean datza, ez erostea egiten duen pertsonak . Saltzaileek ikuspuntuaren beharrak eta iritziak baloratzen dituztela erakusten dute, konfiantza askoz ere errazagoa da eta elkarrizketak elkarrekiko onuragarriak diren esperientziak sortzen ditu.
Entzuteko ikuspegi errespetatzen hau gaizki ulertu bat eragozten duen funtsezko modu bat da komunikazio okerra dela eta. Entzungailuak elkarrizketa laburbiltzen du eta gako-puntuak berriro berretsi egiten dituelako, hizlariak argi eta garbi ulertzen ez duen ezer zuzentzeko aukera ematen du.
Beste pertsona batzuei arreta jartzen bazaie gaizki ulertu bat saihesteko, salmenta-zikloa guztiz ken ditzan edo saltzaileen eta etorkizunaren arteko bereizkeria iraunkorra sustatzeko aukera izan baino lehen.
Entzutegi aktiboan ibiltzeko denbora gehien nabarmentzen da "sailkapen eta erantzuteko objekzioen" zikloaren arabera komunikazio fasean.
Horrek esan nahi du "akordioa zigilatzea" dutenek belarriak itxi behar izaten dituztela edo salmentako prozesuetan beste fase batzuetan garatzen ez dituztela . Sarritan, saltzaileen ikuspegiak bere beharrak eta beharrak identifikatzeko (eta garrantzitsuena objekzioak) identifikatzeko informazio baliagarria eskainiko du bereziki.
Erabili entzute aktiboa Salmenta Itxiera Laguntza
Estereotipoen salmentak denbora guztian hitz egiten du, baina hori saltzen bada, aukera esanguratsuak falta dira. Salmenten aholku arruntak entzun ohi dira: "bi belarri eta aho bat eduki behar dituzu proportzio horretan". Beste era batera esanda, salmentako egoeretan hitz egiten duten bitartean denbora gehiagotan pasatzeko denbora gehiago pasatzen dute.
Saltokien ziklo osoan, irtenbideak galeraziko ditu zer pentsatzen ari diren eta zer sentitzen ari zaren eta zure produktuak edo zerbitzuak egiten ari diren. Beste era batera esanda, gustatzen zaizkien eta gustatzen zaizkizun kontatzen ari dira eta haiei zer axola dioten. Hau da, hain zuzen ere, salmenta ixteko behar duzun informazioa, beraz, arreta ez baduzu, asko zailagoa izango duzu salmenta egiteko.
Entzumen aktiboa praktikatu
Jende gutxik (eta saltzaile gutxiago) entzule onak dira. Seguru asko, denbora eta ahalegin esanguratsua hartuko duzu garatzen dituzun entzute-ohitura txarrak hausteko.
Horrela egin ondoren, sariak ere berdinak dira.
Entzun aktiboaren teknikak honakoak dira:
- bozgorailura bertaratu zeure erantzuna pentsatu gabe
- nodding, begi kontaktua egiteko edo, bestela, entzuten ari zarela baieztatuz
- Galdetegi zabalagoak egiteko informazio gehiago eskuratu ahal izateko
- galdera zehatzak zure ulermena argitzeko eskatuz
- Gorputzaren hizkera aztertzea hiztunaren egoera emozionala eta azpiko esanahia zehazteko
- hiztunaren ideiak parafraseatzea ondo ulertu duzula
Ikuspegi aktiboak erabiliz bi gauza egiten ditu. Lehenik eta behin, ulertu egingo duzu zein ikuspegiak esan dizun, eta hauetakoren bat arrakastaz itxi ahal izateko aztarnak erabil ditzakezu. Bigarrenik, zure prospektiba errespetatzea erakutsiko dizuegu, hau da, eraikuntzaren saileko bultzada handia ematen dizu.
Entzumen ona izateko ohiko oztopoetako bat gertatzen da zerbait interesgarria entzuten duzunean eta berehala hasiko duzun erantzun bat edo zer entzungo duzunaren inguruan zer egingo duen asmatzen hasten zarenean. Jakina, beste pertsonek zer esan duen pentsatzen ari zaren bitartean, orain esaten ari zaren gainerakoa sintetizatzen ari zara. Zure burua hiztunaren gainean mantentzeko trikimailu bat entzuna da, esaten dutenaren arabera.
Gorputzaren hizkuntza arreta
Beste norbaitek hitz egiten duenean, saiatu begiak eta belarriak entzutea. Gorputzaren hizkuntza garrantzitsua da ahozko hizkuntzaren esanahia transmititzea, beraz, entzuten baduzu, baina ez baduzu mezuaren erdia galduko duzu. Eye kontaktua ere hizlariak dakar arreta duzula.
Laburbildu zer esan du
Hizlariak hitz egin ondoren, laburki laburbildu du zer esan duten. Esate baterako, "Zure egungo ereduarekin zoriontsu sentitzen zarela dirudi, baina pixka bat txikiagoak izan behar dituzu laneko area mugatua". Horrek entzuten ari zen hizlaria erakusten du eta aukera ematen die zuzendu gaizki ulertuak berehala. Hiztunaren esanahia laburbilduz, xehetasun gehiago ("Bai, eta gustatuko litzaidake hori gorrian" ere) ateratzen laguntzen du, zure zelaia modu eraginkorrean egokitzen laguntzeko.
Jakin nola erantzutea jakin
Azkenean, galderarik edo iruzkinik izanez gero, modu konfidentzialean aurkezten saiatuko naiz, zure bezeroaren kezkak azaltzen. Esate baterako, prospekzio batek dioenez, "Ez dut zergatik ezin duzu asteartean entregatu, aste oso batez kanpoan!", Esate baterako, esan dezakegu: "Badakit ez dugula entrega etengabe frustratinga, baina kalitatezko kontrol eta ikuskapen prozesu zorrotza izan dezagun, kalitate oneko ekipoak lortzen dituzula ziurtatzeko ".