Salmenta konplexua lehendakariaren erabaki bat baino gehiago da. Salmenta konplexua ixteko, saltzaile batek gutxienez erabakitzeko arduradun gehienak konbentzitu behar ditu, pertsona bakar batek eragina izan beharrean. Eginkizun hori are zailagoa da saltzaileek normalean ez diela esan erabakitzeko arduradun guztiek, eta agian ez dute horrelakorik hitz egiteko aukera!
Salmenten konplexuak B2B salmentako ingurune handietan bereziki ohikoak dira, baina ez dira salmentak txikiagoetan ere ezagutzen.
Kontsumitzaileentzako salmenten egoeretan, erabakiak hartzeko arduradunak senar-emazteak, seme-alabak, gelakideak, etab. Izan ohi ditu. Oro har, erabakia hartzeko erabakia hartuko dute, azken erabakia egiteaz arduratzen den bitartean. erosteko arrazoia edo bestea, erabakia hartzekodunaren eraginez saiatuko da.
B2B salmentetan, erabakiak hartzekodun nagusia autoritate esparrua kontrolatzen duen exekutiboa da (adibidez, teknologiaren salmentarako CTO) edo erosteko eragiketa guztien arduraduna. Bestelako interesdunek erabakia hartzailearen laguntzailea edota gatekeeper , produktuaren xedea duten erabiltzaileak, produktua konfiguratzeko eta mantentzea, konpainiaren legezko taldeko kideak, eta abar.
Edozein motatako salmenten konplexuak erabaki politikoen eta botereen arteko borrokak zailtzen ari dira.
Esate baterako, erosten duzun produktuei buruzko etengabeko argudioak izan dituzten senar-emazteak saltzen badituzu, zure salmenta-eremurako erreakzioak lehenago aipatu ditugun gauzetan oinarrituta egon litezke eta ustekabekoak izan litezke. Era berean, konpainiaren presidenteordea beste sail batzuen buruan botere borrokaldi batean aritu daiteke, bai zurekin zerikusirik ez duten faktoreetan oinarritzen den salmenta onartzen edo aurkakoa.
Barruko borroka horiek egiteko modu onena barrutik defendatzailea izatea da. Egokiena, defendatzaile hau erabakitzaileetako bat izango da, baina erabakiak hartzeko arduradunek (adibidez, erabakiak hartzearen laguntzailea) egiten dutenak ulertzen lagun dezake. Abokatu batek ere argitu dezake erosketa prozesua kontrolatzen duen norbaiti eta eragina besterik ez duena. Iraganeko salmenten xehetasunetan bete dezakezu eta zer gaiak gehien erabakiko ditu erabakiak hartzeko.
Sarritan defendatzaile ideal gatekeeper da. Erabakitzaile askoren sarbidea kontrolatzen duena da, beraz, zuzenean iristeko erraza edo ezinezkoa izan daiteke. Era berean, aktore guztiak badaki departamentu bakar bat ere ez jakitea. Azkenean, gatekeeper-ek normalean gutxienez galtzen du zure produktua ez badago, eta, horregatik, seguruenik prest egon beharra dago beste erabaki-arduradun batzuen laguntzarekin, zeinak literalki lerroan egon daitezkeen.
Salmenta konplexuaren aldeko abokatu baliagarria da zure produktuaren onura partikularretatik gehien irabazten duen pertsona. Esate baterako, esan hileta-oinarritutako software bat (hacking online) saltzen ari zaren software paketea tokiko softwarearen tokia hartzen duen.
Galdetegi txiki batek CTO aurrekontua gainditzen du eta gastua ahalik eta gehien murrizten saiatzen da. Honez gero, hodeian oinarritutako sistemak diru asko aurreztuko du, tokiko mantentze-lanak eta paketeak ostatatzeko beharra ezabatuz. Zorte on, CTO buelta dezakezu zure abokatuan eta salmenta itxiera bikaina izango duzu.
Salmentako konplexutarako beste abantaila garrantzitsu bat eszenako lehen saltzailea da. Erosketa prozesua abiarazten baduzu, zure produktuaren indarguneak eztabaidatu ahal izango dituzu. Esate baterako, salmenta fidagarria baina ez merkatuan dauden beste produktu batzuek bezain azkar salbuetsitako ekipamendua saltzen baduzu, fidagarritasunaren garrantzia nabarmentzen da eta zure aurkezpenean ekipamendu porrota lotutako kostuei buruzko datuak aipatu.
Beste saltzaileek aurkezpenak egiten dituztenean, erosketa-taldea fidagarritasunaren garrantziaz jabetuko da eta zure produktua eremu hoberena denez gero, zure lehiakideek konparazio ahulak ikusiko dituzte.