Salmenta itxi behar denean, ez da akordio handia izan behar.
Salmentako prozesuaren hasierako fasean lan ona egin duen saltzaile batek hurbildu nahi duen ikuspuntu soil bat besterik ez du egin beharko. Esatea bezain sinplea izan daiteke: "Sinatu hemen zurea egiteko", prospektiba bat eta kontratu bat emanez.
Noiz erabili Trial Itxi
Itxiera konplexuagoa bihurtzen da perspectivak ez badago zure salmenten aurkezpenaren amaieran erosteko. Oro har, esan dezakezunez, etorkizunean begiratzen da seinaleak erosteko behaketa. Zure prospekzioaren gorputz-hizkuntza tentsioa edo erresistenteagoa baldin bada zure aurkezpena eraistean, seguruenik ez da bere zorroa apurtzeko prest egongo.
Kasu horretan, itxiera konplexuagoa bihurtzen da. Askotan ideia ona da proba itxi bat itxi nahi baduzu, azken itxiera konpromisoa hartu aurretik. Prozesu itxi bat aurreikusitako erosketa prestatzeko modu bat da, hala nola, "Nola sentitzen al duzu orain arte eztabaidatu duguna?".
Perspektiba bat, hain zuzen ere, ez dago prest egiteak epaiketaren inguruko erreklamazio bat egingo du. Erantzukizunari modu egokian erantzuten badiozu, beste bat eta agian beste bat etorriko da. Gogoratu objekzioak zeinu ona direla, izan ere, prospektibak guztiz desinteresatuak baldin baditu, "esker ez" esan eta atea erakutsiko dizu.
Prospektiba-objekzio guztiei erantzun ondoren, beste proba bat mugitu dezakezu edo azken itxiera mugitu dezakezu, une horretan sentitzen duzunaren arabera. Hau da, oro har, salmenta egiteko edo hausteko puntua. Perspektiba objekzioetatik kanpo geratu ondoren, azken bai bat edo azken bat ez eman beharko dio.
Ikuspegi horretatik ez da puntu bat salmenta amaieran behintzat. Ez esateko arrazoiengatik, oraindik ere gogoan aldatu eta itxi egin dezakezu. Nahiz eta berarekin bat egiten ez badu, eskerrak eman diezaiokezu bere garaiari eta ohar bat atera zion geroago. Azken finean, gauzak astebetean, hilabete batean eta urtebetean itxaropen ezberdina izango da, beraz, pixka bat denbora emanez gero erostera iritsiko zara.
Itxiera teknikak
Saltzaileek itxiera-teknika batzuekin etorri dira, perspektiba-erresistentzia leuntzen laguntzeko eta erosketa aldarte batean ipintzeko. Ixteko teknika hauek nahiko indartsuak izan daitezke eta egokia izan behar da. Saltzaile batek sekula ez du itxiera-teknika bat erabili beharko, ez duela benetan nahi edo behar ez duen zerbait erosteko aukera. Itxiera teknikak erabilgarriak izaten dira erosleak hurbil daudenean, baina ez da arrazoirik kezkatzen.
Saltzaileek itxiera egiteko jarrera aldatu egin dute Glengarry Glen Rossen egunetik. Gehien saltzaileen ikuspuntua itxita egongo da, etorkizunean onuragarria izango den zerbait eskaintzeko aukera gisa. Ondorioz, gogor itxi egiten dira egun gutxiago. Zoritxarrez, saltzaileek mugitu dute orain arte itxaropen osoa dela uste duten espektro honetan.
Mundu perfektu batean hau izan daiteke, baina, egia esan, itxiera mota ia beharrezkoa da saltoki guztietan. Aldaketaren beldurrak azken saltoa erosteko aukera aurreikusten du, beraz, saltzaileek behar dute bultzada txiki hori beldurra gainditzeko. Itxiera tratu txarrak ez bazaizkio, salmentarako tresna ezin hobea eta beharrezkoa da.