Lortu pasahitza zure salmenta egiteko
Gatekeeper baten papera
Enpresaren gatekeeper normalean harreragilea edo negozio askorentzako idazkaria izan daiteke, baina jatetxe batean, maître d 'izan daiteke eta negozio mota batzuk, esate baterako auto kontzesionarioak, gateketako zuzendaritza oso bat dauka, hainbat solairuko saltzaileek une jakin batean.
Kasu guztietan, erabakitzailea, zuzendaria edo burua sukaldaria lanpetuta mantentzen eta errentagarria izaten jarraitzen du. Ezin du dei bakoitza hartu eta ezin du bisitari orok ikusi, zeren eta lehen fokua eta lan ardura hartuko baitute.
Sartu gatekeeper. Zentzuduna ezkutatzen du. Deiak eta bisitariak pantailatzen ditu, normalean, uste baitute garrantzirik ez dutenak, eta gatekeeper on batek bihotz-taupadak etenik ez duela antzeman dezake. Kexa bat ez duen norbait izaten da normalean, ez da ondasun edo zerbitzuren bat erosteko eskatzen, baizik eta zerbait nahi duenak salmenta bat egin nahi du.
Gatekeeperrera joateko modu bat behar duzu modu erabakigarrian sartzeko, eta aukera gehiago edo gutxiago badituzu: gatekeeper bat konbentzitu behar duzu, erabakitzailea zurekin hitz egiten badu.
Gatekariak eta kanpo saltzaileak
Gatekarien askok kanpoko saltzaileekiko etsaitasun maila garatzen dute.
Hau ulergarria da saltzaileek sarritan ohartzen direnean gatazkarien joan-etorriak lortzeko eta erabaki-makerera iristeko gezurretan edo zuzenean jotzen dutenean. Askok seguruenik uste dute bere lanpostuen funtzionamendu puntualarekin interferitzen ari zarela ere.
Jarri zaitez auto saltzaileen oinetako horretan: lanpetuta ez duzula esaten baduzu, ezin duzu dealership-en kudeatzailearekin hitz egin une honetan, zurekin denbora eman izanak izan duen hotz deiak egiteko edo etorkizuneko bezeroak hurbiltzeko erabili ahal izateko. aparkalekuak eta naturaltasunez zaurituko zaitu.
Gatekeeper tratatzeko errespetua eta osotasuna ezinbestekoa da berarekin hitz egitea. Zorionez, bere lankidetza irabaziko duzu, eta horrek zure salmenta urrunago erraz itxi dezake . Alternatibak ez dio inoiz erabaki erabakigarririk emango, ezta behintzat ere, norbaitek atean jartzen ez duen bitartean.
Gatekeeper hausten
B2B-ko atezainek, harreragileek eta idazkariek normalean, bulegoan telefono deiak egiteko eta hitzorduak ezartzeko ardura dute. Gutxitan hartzen dute erabakiak hartzeko prozesuan parte hartzen, beraz, zure taktikarik onena sistema abantaila izan dezan erabili ahal izango da. Ez saiatu bere iragana gainditu. Utzi bere lana egin dezan. Ezarri hitzordu bat erabakitzailea ikusteko. Esaguzu pozez beteta egotea, beraz, lanpetuta ez dagoen bitartean.
Laguntzaile exekutiboak sarritan erosketa-prozesuan parte hartzen du, gutxienez aholku-mailan, gatekeeper honen ikuspegi desberdin bat hartzea nahi baduzu. Saldu , eta gero bere burua saltzera eman. Azaldu zer eskaintzen ari zaren gero kontatu bere oinarri ukitu berriro aste bat edo berarekin. Hobe da gatazkari horiek tratatzeko erabakia hartzea erabakitzea.
B2C saltzaileek gatekeeperekin ere aritu behar dute, gatekeeper funtzioa formalagoa ez bada ere. Adibidez, guraso batek seme-alaba gatekeeper gisa jardun dezake, edo emazte batek senarrarekin egin dezake. B2C-ko atezainek, oro har, erosteko esan dezakete, beraz oso garrantzitsua da horiek errespetatzea. Laguntzaile exekutiboak bezala, denbora pixka bat eskaini nahi diezu saltzeko ere .