Salmentaren Word Magic
"Sekretu" horietako bat ingelesezko hitz gehienen konbentzimenduetako bat da.
delako
Ikasketa anitzetan erakutsi du "delako" hitza oso indartsua izan dadin. Konpromisoa beren karreran duten garrantziaren garrantziarekin ulertzen duten salmentek, "hitzegiten" hitza eransten dutela esan dezakegu.
Artikulu honen asmoa ez da persuasive hitz honen atzean dagoen psikologia sakontzea, baizik eta zure iradokizun eguneroko jardueretan hitza nola erabili jakiteko iradokizun azkar batzuk eskaintzeko.
Dei hotzak
Telefonoz edo aurrez aurre ari zaren hotza den ala ez, dei bakoitzerako helburua izan beharko zenuke. Baina hotz-dei bat egiten duzunean, gauza dibertigarri bat gertatzen da. Dei egiten ari zaren bulegoko norbait zure helburua lortzeko saihesteko misioa du.
Sarritan deitzen zaie "gatekeepers" eta ordaindutakoak dira, badirudi, saltzaileek edo bisitariek kalterik ez dutela ematen.
Beraz, salmentako profesional bat gelditu edo deiak egitean, erabakitzaile bati hitz egiteko eskatuz, gatekeeper abian jarriko da!
Hotzako deien ordezkariak erabilitako ikuspegia aldatuko balu eta "zergatik" hitza sartuko balitz, hotz-deiaren arrakasta-tasa nabarmen egingo da. Hona hemen nola nahastuko den adibide bat: "delako:"
"Kaixo, nire izena Thomas Phelps da. Telefonoaren inguruko erabakiak hartzeko nor naizen jakiteko informazioa eskuratu dut."
"Zeren" hitzaren sartzea errazten du zure deiaren arrazoia baliozkotzen du eta gatekeeper-ek jakin dezan benetan deitzen ari zaren arrazoia duzula. Interesgarria da ikerketak adierazi duenez, "zeren" jarraitzen duen arrazoi jakin batek ez du zentzurik asko behar. "Hitza" hitza entzuten baduzu askotan zure helburua betetzeko nahikoa da.
Hitzorduak eskuratzea
Profesionalak lanpetuta daude . Deitu edo egiten ari zaren pertsona askok lan bat baino gehiago egiten dute eta denbora gutxi dute haiekin deitzen duten salmenta profesional guztiekin. Horrela, hitzordu bat lortzea askotan gertatzen da salmenten zikloan urrats zailena .
Pentsamendu nagusia pertsona baten kontuan bilera bat antolatzeko eskatu zen "zergatik behar dut?" Zure salmentako profesionalak ezin baditu zurekin harremanetan jartzeko arrazoi sendo bat eman, ez dira izango. Etengabeko erronkak izaten jarraitzen badituzu zurekin adostu ahal izateko, saiatu "zure kontuan sartu" delako. Hona hemen adibide bat:
Prospect andrea, zalantzarik gabe ulertzen dut eta eskertzen zaizun lanpetuta nago eta ez nuke zurekin bilera bat eskatuko nire produktuari buruz biziki sentitu ez banaiz eta nola eta zure enpresarentzat balio izugarria izan daitekeen. 30 minutuko bilera bat konfiguratu nahi dizut, ziur nago nire produktuei buruz gehiago jakiteko interesa izatea.
Salmenta bat itxi ostean
Salmenta bat ixtean salmenten zikloaren pauso bakoitzean nola egin duzun zehazten da, beraz, ez itxaron zure itxiera magiko bat erabiltzen hasteko eta beste urratsetan eskatzen den lana moztu ahal izateko. Gogoratu, salmenten sekretua ez da, baizik eta elkarrekin nahastu behar diren sekretu multzo bat.
Prospekzioarekin, kalifikaziorekin, eraikitzearekin, konponbide bat diseinatu eta salmenta itxi egiteko prest badago, saiatu zure "eztabaida-pista" gehitzen. Berriz ere, ez espero "delako" erabiltzeak lan gogorraren edo ahalegin arduratsua osatuko edo ordezkatuko du salmenten ziklo osoan zehar, baina zure itxiak askoz leunagoak izango direla konturatzen zara eta itxiera-portzentajeak handitzen du.