Salmenta edo elkarrizketa zikloaren laugarren pausoa
Artikulu honetan, nola aurkezpenak eraginkorrak eta konbentzionalak nola eman. Brain Tracy-ek adierazi zuenez, "aurkezpenak orokorrean berariaz aurrera egin beharko lirateke".
Jarraitu bidea
Persuasive aurkezpenak hasieran, erdian eta amaieran izan behar dute, eta aurrez diseinatutako bide bat jarraitu behar dute. Aurkezpen bide bat ikusteko modurik onena aurkezpenaren hasiera edo irekitzea da zure soluzioaren orokortasunak eztabaidatzeko denbora gisa. Hauek zure enpresaren ikuspegi orokorra izan dezakete (nagusiki zure negozioaren historiak eta esperientziak zure bezeroarentzako inpresio positiboa sor dezakete). Erdi mailakoa izan daiteke identifikatutako beharrak eta zure irtenbidearen ikuspegi orokorra eztabaidatzeko. Amaiera zure soluzioaren berezitasunei zegokienez, nola zure enpresak zure bezeroen beharrak hobeto bete ditzan, hurrengo urratsak eta, jakina, salmenta itxiz.
Aurkezpen bakoitza beste guztien artean egon beharko luke, baina antzeko bide bat jarraitu.
Ez da inoiz zure estrategia izango aurkezpen bat entregatzea.
Trial ixten du
Aurkezpenaren pauso bakoitza planifikatzen eta logikoki antolatzen baduzu, zure bezeroak ezingo du aurkezpena jarraitu ahal izan, baina horretarako aukera emango dizu hurrengo urratsa mugitu aurretik urrats bakoitza jarraitzeko.
Erabakiak ixten dira zure bezeroaren "erosketa-tenperatura" hartzeko aukera ematen duten galdera sinpleak, baina hurrengo urratsera joateko konpromisoa ere irabazten dute. Probak ixten dira zure bezeroak galdetzen duen bezain sinplea "Ados zaude orain arte estalitakoarekin?" Trial itxiak ere zure bezeroak izan ditzaketen objektuak aurkitzea da. Sarritan, bezeroaren objekzioak ez dira inoiz aurkeztu azken itxi arte. Hori gertatzen denean, beranduegi izaten da aukera gordetzeko. Aurkezpenean bezeroaren objekzioak jasotzeak objektuei aurre egin diezaiekezu eta aldiro ematen dizu zure azken irtenbidea berriz diseinatzen edo kontsultatu zure salmentako zuzendariarekin edo salmentako profesionalekin kontsultatu objekzioa gainditzeko.
Bat edo askok
Zure aurkezpen-trebetasunekin seguru bazabiltza, solasaldian aurkezpenaren fluxua eta denbora kontrolatu ahal izango duzu eta zure bezeroak zure aurkezleen gustukoena ez ezabatzea ahalbidetzen du. Bakarrik joan ohi da aukerarik hoberena zure bezeroekin harreman sendo eta positiboa sortu duzu, baina ez da zure iritzia falta ez bada.
Era berean, lankideei zure aurkezpenera sartzeko eskatuz gero, zure aurkezpen trebetasunak ahulak baldin badira edota zure aurkezpenak zure trebetasunen atzean dauden eztabaida teknikoak baditu.
Kontuan hartu beharreko gauza garrantzitsua aurkezpen teknikoak aurkezten dituztenentzat: Ziurtatu zure espezialista teknikoak ez duela zure bezeroek ulertzen ez duten jarrerarik teknologikorik erabiltzen, ezta bezeroek teknologiako jakitun direnik ere.
Zure kokapena
Zure bulegoa zure etxean dagoen sotoan edo 1974an berritua izan den bulego eraikin batean kokatuta badago, zure aurkezpena ostalariaren kokaleku batean kontuan hartu nahi baduzu, agian. Hainbat hotelek alokatu daitezkeen bilerak dituzte eta zure bezeroarentzako inpresio positiboa sor dezakete. Inoiz ez berrikuspenetara joan kokapen bat hautatzean. Kontsultatzen ari zaren edozein kokaleku bisitatu behar duzu eta ziurtatu aurkezpen aretoa zure eta zure bezeroaren aurreikusitako estandarrak betetzen dituzula.
Lan asko egin duzu salmenten zikloaren fase hau lortzeko, beraz, zergatik arriskatzen da zure aurkezpenaren kokapena zure ahaleginak eta haiek atzera botatzen ez dutenik ziurtatzen ez duzula.
Azkenean, jakitea zure kokalekuarekin borda joaten dela zure asmoaren kontrako eragina. Bezeroak "prezio kontzienteak" biltzeko gela garbi batetara eramaten dituztela, gasturik ez baduzu, zure negozioa erosteko edo irabazi asko erosteko asmoa duzula pentsa dezake.