Jende gehienak salmenten munduan pentsatzen duenean, saltzaileek saltzen dituzten salmentak ikusiko dituzte. Zenbait hard-closing taktikak erabiliz eta beste batzuek beren txostenak bakarrik erabiliz. Saltzaileen profesionalen indarguneak eta teknikak kontuan hartu gabe, salmenta bat itxi eta beti izango da trebetasun kritikoa.
Prospekzioak betetako kanalizazio bat lortzea ez da ezer egingo bezeroak bihurtzen ez direnean. Salmenta bat itxi beharra ere oso garrantzitsua da lan bila. Laneko ehiztariak elkarrizketa baten ondoren itxi beharra ikasi behar du jarrera lortzeko edo prozesuan hurrengo urratsa aldatzeko.
01 Gehien salmenta itxi 10 aholkuak
Salmenta bat ixteak gertaera erronka bat izan daiteke. Salmentako profesional batek ez du bere ikuspuntuaren beharrak, nahiak eta objekzioak ulertu behar, baizik eta guztiz ulertzen du nola bere produktuak edo zerbitzuak beharrak konpontzen.
Esperientziadun salmentako profesionalek aholkuak ixten dituzten bitartean, artikulu honek 10 herrialdetako salmenta-zezenak entzun ohi dituzten Top 10-en xehetasunak ematen ditu.
02 Puppy Dog
Nork du txakurkume baten itxura? Bi etxe inguru darabiltzadanez geroztik, jakina naiz "txakurkume" bat guztiz ulertzen dutena.
Txakurkume txakurra hurbiltzea da inoiz erabilitako azken teknikarik errazena eta indartsuena. Hala ere, egoera egokian erabili behar da, produktu egokiekin eta eskuineko ikuspegietara soilik.
Txakurkume txakurra erabiltzeak oso erraz atzera egiten du eta azkenean salmenta bat eta zure enpresako dirua kostatzen zaizkizu, itxiera-teknika hau behar bezala erabiltzen ez baduzu.
03 Atzerriko Itxiera
Salmentak ez dira ibilbide profesionalik. Hortaz, salmenten zikloaren amaierako zatia bideratzeko edozein teknika erraztuko da.
Salmentaren gaineko salmentek asko irabazi dezakete borroka osagarria sortu gabe, baina salmentak arduragabekeria, alferrak eta langabetuak salatu ditzakete.
04 The Hard Close
Saltzaileek ez dute moztu eraginkortasun handiko teknika eraginkorra mozteko. Eta bezero gehienek gorroto dute gogorra ixten denean. Hala eta guztiz ere, batzuetan, salmentako profesionalak ez du ezer galduko, gogorra izango da salmenta bat lortzeko modurik onena edo etorkizunean bezeroa bihurtu den zehazteko.
05 Harreman hurbila
Jendeak gustatzen zaien jendearekin erostea eta ez dutenei gustatzen ez zaien erosteko arrazoirik aurkitzen. Urrezko arau bat da salmentetan eta salmentako profesionalei aholkatzen zaie ahalik eta gustukoena izan dadin.
Ez dago inor munduan gustuko duten guztiei gustatzen zaien guztia saiatzen ari den bitartean. Horren ordez, esperientzia handiko salmentak harremanean eta profesionaltasunean oinarritutako erlazio bat eraiki nahi du. Horiek bakarrik sarritan salmenta kopuru handia ixteko nahikoa harreman bat sortzen du.
06 Hartu-Away
Jendeak gorroto du galtzea. Esperientziadun salmenten profesionalak ez daki hori bakarrik, baizik eta ulertzen du nola irtenbideetatik zerbait atera daitekeen salmentek.
Kontuz hitz egitea: ez ezazu itxiera-teknika hau zehaztu harik eta itxi den puntu finenak ulertu arte!
07 Atzera Itxiera
The Take-Away Close bezala, Atzera Itxiera itxiera tekniko apur bat aurreratuagoa da, kudeatzeko zailagoa izan daitekeena. Baina masterizatutakoan, itxiera-teknika hau salmenta-ziklo bat burutzeko modu indartsua da emozioen eraikuntzatik hasita, orduan nahi duen emozio positibo bat nola lortu dezaketen jakiteko.
08 Colombo Salmenta
Nork pentsatu luke telesaileko pertsonaia klasiko batek, Colombo, maisu-saltzaileen irakaslea izatea?
Colombo gogoratzeko nahikoa zaharra bada, seguruenik badakizula Colombo-k ustekabean erabilitako tresna indartsua dela egia aurkitzeko. Pertsonaia klasikoa "beste gauza bat baino gehiago" lineak merkantzia zikloaren aurkikuntza prozesura itzultzen du.