Non dena hasten da
Berrikuspen azkarra izateko, salmenta ziklo tipikoa prospekzioarekin hasten da eta gomendioak eskatuz bukatzen da.
Saltzaile gehienek oso gogorra izaten dute urrats batetik besterako azken urratsa mugitu eta sarritan salmenta galtzen dute edo ez dute nahikoa lan egiten urrats bakarrean edo bezeroak interesak galtzen ditu pauso batean. Salmentak galduz gero (salmenta-lanak salmenta-karrerako baterakoak direnean) salmenten zati da salmenten zikloaren atzera begirako lana egiten baduzu. Beste era batera esanda, salmentako ziklo bat hasten bazara aipamenak eskatuz gero?
Baliteke denbora luzez salmentan egon direnen artean sutsua izatea, baina ez dago psikologia frogatua. "Oinarrizko giza beharrizan bat norberaren irudiarekin koherentea da". Beste era batera esanda, zuk zeuk bururatzen zaion zerbait esaten baduzu, zure adierazpena zehatza dela frogatzen lagunduko dizu eta nor zaren islatuko du. Zure produktuaren edo zerbitzuaren onuradunak dakien jendearen erreferentzien zerrenda bat eskaintzeko aukera ematen dizu, gomendioari laguntza gehiago emanez eta, azkenik, zure produktua erabiliz.
Gomendioak eskuratzea
Norbait bulegoan barrena ibiltzea eta gomendioak eskatzea ziurrenik lortuko duzu bulegora bueltan oso azkar. Hala eta guztiz ere, zuk zeuk eta zure produktuak edo zerbitzuak profesionalki aurkeztu nahi baduzu, aurkezten ari zaren pertsonaren interes-maila neurtzeko, galdetu zeure buruari zer iruditzen zaizun interesatzen zaizkizun beste zenbait profesional. handitu nabarmen.
Zer da "atzera begirako ixtea" teknika gehienek esperientzia duten bezeroak berehala erraz jartzen dituztela sentitzen dutela saltzen saiatzen ari ez direla konturatzean. Tentsioa kentzea honek bezeroak apur bat erlaxatzeko eta bere guardia jaregiteko aukera ematen du. Ordezkapen bat lortzen ari bazara, seguruenik etorriko da segundok bezeroak guardia jaisten eta gero, zure eskaera areagotzeko aukera handiagoa izan dezaten.
Galdetu galdera itxia
Izen bat edo bi lortzean arrakastatsua bazara, zure jarraitzaileak bezeroari baimena eskatu beharko dio zure izena erabiltzeko, aipatu duzun pertsonara hurbiltzen zarenean. Kasu gehienetan, bezeroak galdera hau galdetzen duenean eta, zorionez, zure produktuei buruzko informazio gehiago nahi baduzu, erosoago izan zaitezen, erreferentzia bat eman zaienean edo zure produktuak nolabait baliagarri izango diren jakiteko. Modu orotan, badakit puntu honetara iristen bazara, oso indartsua zara.
Gogoan izan beharra dagoela norberaren irudia eta nola aurkezten diren ikustea, erreferentzia bat ematen duten bezero askok produktua erostea azkenean. Jadanik beren lagunak edo enpresa-elkarteak gomendio bat eman diete euren izena emanez, eta beren ekintzekin koherentea izaten jarraitzen dute.
Salmenta-estilo honen zati garrantzitsu bat seinaleak erosteko jakitun izan behar da. Galderak zure erreferentziarako eskaera egin ondoren etorri ohi direnak erakusteko aukera izan behar dituzu edo, gutxienez, zure produktuaren balioak eztabaidatu. Bezero gehienak salmentako profesionalekin konparatuz oso adeitsuak direnez gero, atzeraka erabiliz, hainbat kasutan, jakin-mina sortuko da zure bezeroaren kontuan. Bitxikeria dator galdera. Eta galderak mozorroan seinaleak erosten ari dira.
"Atzera Itxiera Teknika" hau ez da guztiontzat, eta seguruenik erreferentzia erreferentziak baino ezezkoa izango da. Baina itxi egiten duten aukerak normalean bukaerara hurbiltzen direnean salmentak gehiago sortzen dira. Amaitzeko estilo honen azken prestazioa beti gogoan duzu Urrezko Salmenten Urrezko arau bat: galdetu gomendioak !!!