"Gauza bakarra!"
Gauza bakarra
Columbo klasiko hurbila erabili ohi zuen lerroa zen susmagarrien ondoren, Columbo pentsatu zitzaien.
Bihurtu eta ihes egiten hasi zen, eta susmoa erliebe seinale bat arnasten hasi zenean, Columbo piztu eta esan zuen: "gauza bakarra". Adierazpen labur hori jarraitzen duen galdera edo adierazpenak beti zozketa sinestezina izango litzateke.
Beraz, zer egin dezakete saltzaileek Columbo ikasten? Askotarikoa da eta dena "gauza bakar batekin" hasten da.
Doorknob teknika
Bezero batekin bisitatzen duzunean, 10etik 10era, bezeroak guardia izango du. Salmentako profesionalen ehunekoak izan dituzte eta seguruenik, salmentako langileek teknika gogorrak itxi dituzte. Esperientzia honek erresistentzia naturala sortzen du. Salmenta profesionalek akordio bat ixteko zer esan duen esaten diote publikoari, eta salmenten deialdi askotan zehar salmentak erakartzen dituztela ulertu ahal izango duzu.
Bezeroak salmenta-deia amaitu dela pentsatzen duenean, bere guardia jaregiteko prest egongo da.
Doorknob teknika, Columbo itxi bezainbeste, itxitako galdera gordetzen du bezeroak salmenta-deia amaitzen duenean. Gero, guardia behera dago eta eskua zure eskulanaren gainean dagoenean, piztu eta esaten baduzu, "beste gauza bat besterik ez duzu".
Presioa azkarrago eraiki daiteke
Columbo edo Doorknob hurbiletik hurbil dago zure "gauza bakarra" ondoren adierazitako galdera edo adierazpena, indartsua, eraginkorra eta zehaztasun zehatza izan behar du.
Kasu gehienetan, bezeroak modu zintzotasunez eta azkar erantzungo du. Baina bezeroak salmenta-salmentan jarraitzen duela konturatzen denean, guardia gehiago igoko dituzte berriro.
Galdetu nahi duzun galderari esker, ezkutuko bezeroaren helburua ezkutuko zain txikia izan behar duzu. Bezeroak galderari erantzun ondoren, ustez bere "benetako" objekzioarekin, objekzioari zuzenean hitz egiteko aukera duzu. Bezeroak zure prezioak oso altuak direla pentsatzen badu, azkarrago negoziatzen edo balio gehigarria eraikitzen hasten zara.
Adibidez Columbo galderak
Salmentak lanbide bakoitza desberdina bada eta galdera eta prozesu desberdinak eskatzen baditu ere, Columbo itxiak badira salmenten egoerarik eraginkorrenak direla dirudi.
Gauza bakarra galdetu nion: zer erabaki erabakigarri izango duzu zure erabakian?
Gauza bakarra, are gehiago, garrantzitsua da: prezio baxu edo balio altua?
Oh, ia ahaztuta nago azkeneko erabakia hartuko duzun galdetzeko?
Columbo-ren azken hitza
Columbo itxiera teknikak ezkutuko bezeroen sentimenduak ezkutatzeko metodo dibertigarria da . Harrigarria da jendeak esaten duenean ez dutela presiopean sentitzen. Baina erantzuna prestatu behar duzu.
Presiopean (bizia edo txikia den ala ez), bezero gehienek oso kontuz ibili beharko dute zer esan duten. Aurkitzen zaituzte zu ikusteko. Baina presio apur bat sentitzen denean une laburrean, zer esango dizute agian ez da entzun nahi duzuna.
Adibidez, zure Columbo galderari buruz galdetzen badizu bezeroak bere saltzaileek utziko luketen ala ez, "asko hartuko lukete." Entzun nahi ez dituzun erantzunak entzuten behar dituzun erantzun zehatzak izan daitezke. Esan dezakezue askoz ere gogorragoa izan behar duzula konfiantza irabazten edo harremanak eraikitzen. Esan dezakete zure produktuak edo prezioak ez dituztela lehiaketa neurtzen. Esan diezaiekegu zure denbora eta energia zure bezeroak inbertitu behar dituzula.