Eraikinaren balioa
Negoziazioak arrakastatsua izan dadin, bezeroak salmentan zer balio duen ikusi behar du. Zero balioa ikusten baldin badute, prezioa ez da ezer esan nahi eta negoziaziorik ez egiteak akordioa itxi egingo du. Balioa eraikitzeko, zure produktuaren balioa zure bezeroaren kontuan sortuz edo deskubritzea esan nahi du. Balio gehiago eraikitzen eta bezeroak balio handiagoa ematen diozunez gero, orduan eta gutxiago garrantzitsua da jabetzako benetako kostua.
Negoziazioen hasiera
Negoziazioak hasten dira bezeroak zure produktura aplikatutako balio zehatza duenean eta prezio esklusiboak hautematen duen balioa alderatzen du. Ikusitako balioa prezio eskaera baino handiagoa bada, salmenta bat egingo da. Hala eta guztiz ere, hautematen balioa prezio eskaera baino txikiagoa bada, negoziazioak hasten dira.
Garrantzitsua da zure bezeroaren hautematearen inguruko zenbait gauza egitea eta negoziazioak nola eragiten dituen. Adibide gisa, esan dezagun Higiezinen Agentea zarela eta etxea erosle potentzial batera erakustea.
Erosle potentzialak, etxearen hasierako pasealekuaren ondoren, etxeak 200.000 dolarreko balio duela uste badu, salmentarako aukerak altua izango da prezio eskaera 200.000 $ baino txikiagoa bada.
Zure prezioa eskatu $ 200,000 baino apur bat handiagoa bada, erosleak potentziala askoz gehiago negoziatzeko prest izango bada prezioa eskatuz gero $ 300,000.
Alderatutako balioaren eta prezioaren arteko delta handia badago, bezeroak ziur asko ez du negoziazioetan parte hartu nahi.
Alderantziz, prezioa eskatuz gero, hautemandako balioa baino nabarmen txikiagoa bada, bezeroak zerbait negatiboa galdu duela uste du eta berehala aurrerantz joango da. Etorkizunean zure prezioa eskatuz gero, zure negoziorako hobe da.
Zure bezeroaren hautematearen balioa zehaztea
Bezeroak gaur egun oso ondo informatuta daude nahitaez salmenta profesional bat zer produktu zehatz bat ordaintzeko prest izango luketen. Hala ere, prest daude ordutegi aurrekontua partekatzeko. Kontsumitzaile bat eskatuz gero, aurrekontua zein den zehaztuko duen salmenta profesional bat emango du.
Galdera hau "aurrekontua" sarritan erabiltzen da auto salmentetan , saltzaileek galdetzen duten zer ordaintzen duten hileko ordainketarako. Gehienetan, bide batez, erosle potentzialak "Ez dut hilabete bakoitzeko X baino gehiago ordaindu nahi" erantzungo du. Irudi bakoitza ematen duten negoziazioen abiapuntua izan beharko luke.
Galdutako Balioa handitzea
Zure prezioa eskatuz gero, bezeroaren hautematearen balioa edo beherakoa bada, zure ikuspegia salmentari itxarotea komeni da negoziazioetan baino.
Zure prezioa eskatu da hautemandako balioa baino handiagoa bada, eraginkortasunez bi aukera dituzu: Lehenik eta behin, prezioa eska dezakezu. Baliteke aukera hori ez izatea eta, zalantzarik gabe, zer helburu izan behar duen. Zure prezioa jaistea etengabe irabazi asmorik galtzen eta zure produktua merkantzia bihurtzeko modu bikaina da.
Bigarren aukera zure bezeroaren zure produktuaren balio hautemangarria handitzea da. Bezeroak hautatutako balioa zure prezioaren prezioa baino txikiagoa den negoziatzen saiatzea komeni da zure produktuak zure bezeroari emango dizkion abantaila guztiak berrikustea.
Horretarako, zure produktuaren onurak gogoraraziko dizkizu bezeroari, baina zure bezeroak onura guztietako jakitun izateko aukera emango dizu. Baliteke zure bezeroak onuragarria izatea zure produktuei buruzko zerbait ez izatea.
Behin prestazio berri bat gehitu ondoren, hautemandako balioa handitu egiten da. Onura gehiago, hautemandako balioa.