Ez, horrek ez du deskribatzen zenbat sentitu diren hitz publiko bat prestatzeko edo egunean datorkion norbait galdetzeko ausardia eraikitzeko.
Horrek salmenta profesional askok sentitzen dute akordioa itxi nahi dutenean.
Zergatik Drama guztia?
Salmentak bizitzeko modu gogorra da. Lan- prospekzio asko egin , kalifikatu, eraikitzen ari zara, proposamena diseinatu eta aurkezpenak entregatu. Salmentako zikloaren edozein urratsean, gauzak (eta batzuetan ez) oso gaizki joan daitezke. Zirrarazitako ilusioari esker, ezin duzu gainditu edo ezingo duzu zure produktua edo zerbitzua ordaindu.
Baina gauzak ondo salmenta zikloan zehar, azken urratsa iristen zara. Itxi!
Eta akordioa ixterakoan, zure lana guztiz arriskuan jartzen da eta galerak galduko lirateke zure ikuspuntuak "ez" esaten badiozu.
Akordio bat ixteko orduan, asko hurbiltzen ari zarela eta zure ikuspegia erabakitzen baduzu. Ez da harritzekoa hainbeste gorrotoa denik edo elkarrekin ixten saiatuz!
Ikuspegi desberdina
"Itxiera" antsietate gehienaren kausa zure ikuspuntua edo jarrera da.
Itzaltzeko elkarrizketa bat idazten baduzu, konpromisoa hartu ez baduzu eta azpiko entregatzeko arriskua ez baduzu, negozio zikloaren zati gisa hurbildu beharko zenuke. "Salmenta zorretan" izatearen jarrerarekin harrapatu behar ez duzun bitartean, negozioa lortzearen eskubidea lortu duzu eta ez duzu horrelakorik eskatzen.
Hala ere, salmenten zikloan zuzeneko sarbideak hartu badituzu, konpromisoa hartu duzula ziur egon ez zarela jakin dezakezu, eta, bide batez, nerbioz hasi zaitez!
Itxi ez da amaiera
Itxiera-antsietatea beste arrazoi bat dela eta, itxiera salmenta zikloaren azken urratsa da. Itxiera ez da amaiera, baina hasieratik ikusi behar da. Behin eskatuta eta salmenta bat irabazten baduzu, bezeroa duzu. Zuk etorkizunean erreferentzia positiboa izan daitekeen bat. Bezero leiala eta errepikaria bihurtu daiteke. Salmenta bat itxi ondoren, enpresa edozein gauza garrantzitsuena sortu duzu: Bezeroa!
Hiru Erretiro
Salmenta bat ixteaz arduratzen da normalean hiru saiakera hartzen dituela, "bai" lortzean. Salmenta eskatu eta "ez" jasotzen baduzu, zure galderaren galdera guztiak erantzun ez dituzunak edo zure produktuaren edo zerbitzuaren inguruko balioa nahikoa ez izan dela esan nahi du.
Arazoa da salmentako profesional gehienek "ez" gelditu ondoren. Balioa eraikitzen, harremanak eraikitzen eta zure beharretara irtenbide bat emango dizun ikuspegia erakutsiko dizu. "Ez" baten ondoren geldiarazi eta agian ez duzu salmentarik eskatu.
Noiz eman
Itxiera aukera bat jarrera positibo batera hurbildu bazenio, zure onena entregatu duzula jakiteak eta zure proposamena zentzuzko negozioa egiten duen soinu bat dela eta zure bezeroak "interesik ez duenik" esaten badu, mugitu egin daiteke.
Salmenta eskatu duzu zenbait aldiz, eta bezeroarengana joatea ezinezkoa izan dadin, estrategia berri bat garatu beharko duzu eta denbora pixka bat urrun egon beharko duzu. Antsietatea sarritan gertatu ohi da akordio bat itxi edo gehiegi saiatzen denean, ezin daiteke itxi.
Munduan salmentako profesionalik onenetariko bat izan daitekeen arren, inork ez duela salmenta guztiak itxi ahal izango ditu, bizkarrean presio handia ekartzen baitu. Eta lasaiagoak diren salmentak hurbiltzean, hobe duzu zuk eta zure ikuspegia.