Kuotak Kudeaketaren alboan
Kudeaketak salmenta kuotak ikusten ditu aurreikuspenen tresna gisa eta salmentako profesionalen erantzukizuna betetzeko.
Kuota esleitu gabe, ordezkariek ez dute diru-sarrerak edo jarduera-helburuak lortzeko antolatzen eta zuzendaritza ahuldu egiten da, bai kudeatzaileek bai ordezkariak adostasun objektiboaren arabera. Eta saltzaileek agian ez dute zertan ados beren kuotak adostu, gehienak enpresaburuen artean, esleitutako salmenta kuota aitortzea enplegu baldintza gisa. Aitortze horrek esan nahi du lan merkatu profesionalak ulertzen duela gutxienez bere kuota esleitutakoa izatea espero duela eta kudeaketak eskubidea duela bere saltzaileek esleitutako kuotak emateko.
Kuotak ez dira, ordea, kudeaketarako bitartekoak, beren langileei erantzuteko. Kuotak ere neurketa tresna gisa erabiltzen dira kalkulagailu edo kontu bakoitzaren irabaziak eta aurreikuspenen zenbatekoa aurreikusteko eta aurreikusteko. Kudeaketan, ordea, kuotak esleitzen zaizkien kuotak puzten diren arren, kuotak (normalean) errealitatean oinarritzen dira eta aurreikuspen arrazoizkoak dira.
Nola kuota gehienak formulatzen dira
Salmenta-lurralde edo produktu-lerro anitz dituen salmenta-enpresa batean lan egiten baduzu, zure kuota esleituta iraganeko emanaldien, merkatu kuotaren eta merkatuko datuen emaitza izango da. Nahasgarria iruditzen bazaizu ere, ulertu beharra dago ia edozein industriarentzat, txosten independenteak daude eskuragarri, merkatuaren esparru bakoitzaren aukera osoa deskribatzen dutenak, eta salmentek merkatuan, posizioan eta saltzen dituzten produktuen artean hobeto ulertu behar duten enpresek erositako sarritan. edo zerbitzuak.
Saltzaile berrien salmentarako enpresentzat, kuotak esleitzea aurreikuspen baikorragoa da, iraganeko antzekotasunak bezalako adierazle giltzarik ez baitute, baina esleitutako kuota gehienak ez dira ausazkoak eta ikerketa eta ebidentzian oinarritzen dira.
Kuotaren garrantzia
Kuotak garrantzitsuak dira hainbat arrazoirengatik. Lehenik eta behin, zuzendaritza bat ematen dute neurtzeko ibilgailu horren aurrean, salmenten ordezkarien errendimendua epaitu ahal izateko. Bigarrenik, kuotak aurreikuspenen eskakizunei laguntzen dien kudeaketari buruzko informazio baliagarria ematen dute. Hirugarrenik, kuotak saltoki profesionalen konpentsazio plan baten barruan erabiltzen ohi dira. Konpilazio plan askoren artean, esleitutako kuotak baino gehiagok gainditzen dituzten irabazien hobariak baino gehiago eta konparazioko plan batzuek ordainketa-tasaren araberako ordainketa-aldagai bat osatzen dute.
Kuotak Salmenta profesionaleko ikuspegitik
Lortu gela bateko 10 salmentako profesionalek eta hauei galdera sinple bat egin diezaieten: "Nola sentitzen duzu esleitutako salmenta kuotari buruz?" Euren kuotak oso altuak eta errealistak direla diotenek erantzuten diete beren kuotak gainditzen ez dituztenak. Euren kuotak gogorragoak eta iraunkorrak izan daitezkeen erantzunak dira eta haiek oso estuak edo apur bat baino gehiago esleitzen zaizkie.
Euren kuota oso zehatza dela eta motibazioko tresna bikaina dela diotenek, kuota esleitutako diru sarrerak ekoizten dituztenak dira.
Kuotak salmenta lan ia guztietan egiten dute parte, eta sarritan estresaren gehiengoa izaten da salmenten profesionalek eguneroko lanean diharduten. Zure esleitutako kuota entregatu nahi duzula jakiten jakitea zenbaitek zaildu egiten lukete normala baino lan egitea eta beste batzuek beldurra, kexua eta negatibitatea mundura eramatea.
Ikasi irabazleen arrakastek beren kuotak ikusten dituztela, kuotak kudeatu eta haien gutxieneko onargarritasun estandarra bezala.