Nola erabili formula magikoa zure salmentak handitzeko.
"Salmenta zenbakien jokoa" ulertzeko, laburpenean salmenta ziklo gehienetan ohikoak diren fase desberdinak eztabaidatu behar ditugu.
prospekzio
Prospektiba salmentako zikloa hasten da. Bezero potentzialak identifikatzea ahalbidetzen du nor den nor eta nork ez duen bezero potentziala zehazteko laguntzen duten metodoak. Prospekzioaren zati handi bat bezero potentzialak identifikatzea besterik ez da, baina horiek deitzea. Prospektiba deiak hainbat modu daude: telefono deiak, posta zuzena eta aurrez aurreko bisita.
Izendapen bat eskuratzea
Zure irtenbideak identifikatu eta kontaktatu ondoren, hurrengo urratsa hitzordu bat ziurtatzea da. Hitzordu bat lortzean, oro har, intereseko seinale bat da zure irtenbideen izenean eta hitzorduen multzo bakoitzak irabazi behar du.
Proposamen bat bidaltzea
Salmenten ziklo gehienetan, zure bezeroari proposamen bat emateko behar duzun proposamen bat edo produktua zehaztea komeni da.
Itxi Deal
Salmenta-zikloan urrats bakoitza akordioa ixten du.
Bezeroa sailkatu eta bezeroaren beharretara egokitzen den proposamena diseinatu eta bezeroak behar bezala ebaluatzen baduzu, akordioa itxi beharko zenuke. Jakina, soinuak askoz ere errazago egiten ditu baina itxiera bidean dauden urratsak gainditzen ez dituzten salmenta-ziklo bat itxiz gero, zailagoa da.
Zenbakien jokoa
Batzuen ustez, salmenta-zikloaren laburpen sendo bat eskaintzen duten arren, salmentako ziklo tipikoen urrats gehiago daude hemen aurkezten dutenak baino. Salmenta-zenbakien jokoen kopurua ulertzeko, zure helburuak hasi behar dituzu. Hau da, zure konpentsazio planaren ulermen osoarekin, zure dirua irabazteko nahi duzun dirua zehaztu behar duzu. Behin irabazi nahi duzun zenbat irabazien argi eta garbi dagoen, zenbat saltzen duzun batez besteko salmentan irudikatu. Salmenta batez besteko salmentak zein diren jakin nahi baduzu, galdetu zure lankideei salmentako batez besteko errenta.
Behin batez besteko salmentako batez besteko komisioa ezagutzen duzunean, banatu zure nahi duzun komisio osoaren errenta batez besteko salmenta batzordeak zenbatekoaren arabera. Produktuak salmenten kopurua izango da urtebeterako itxi beharko duzu zure diru sarreren helburua lortzeko. Adibide sinple gisa balio dezagun, esan dezagun urtean 50 salmentak itxi behar dituzula zure errenta helburu lortzeko.
Ondoren, zehaztu zer proposamen entregatu dituzun salmenta itxi batean. Berriro ere, zure salmentako posizio berrira iritsi bazara, zure lankideei irits iezaiezu zenbat proposamenek normalean salmentarekin amaituko dituzten jakiteko. Gure adibide goian 50 salmentak itxi behar dituzula zure helburua lortzeko, dezagun 5 akordio itxi behar dituzula.
Gure adibidean, urtean 250 proposamen entregatu beharko dituzu zure diru sarreren helburua lortzeko.
Hurrengo urratsa da bezeroak prest dagoen bezero bat aurkitzeko behar den hitzorduak zehaztea eta diseinatu eta aurkeztutako proposamenetarako sailkatua izateko. Garbiketarako gauzak mantentzeko, kontuan hartu behar duzu bi hitzordu behar dituzula proposatu ahal izateko. Gure adibide zenbakiak erabiliz, urtean 500 hitzordu behar dituzu 250 proposamenetara iristeko.
Azken urratsa da zenbat prospekzio deiak egin behar dituzun jakiteko. Berriz ere, zehaztu aurrezte-deiak (hotz deiak, telefono-deiak, eta abar) bezeroaren hitzordu bat ziurtatzeko. Demagun 5 prospekzio deiak 5 hitzordua eskatzeko.
Zenbakiak elkarrekin jartzea
Goiko adibideen bidez, 5 deitu behar dituzu, 1 hitzordu bat ezartzeko, 2 proposamen emateko 1 hitzordua eta 5 akordio bat ixteko proposamenak.
Behin zure diru sarreren helburua lortzeko beharrezkoak diren salmenten kopurua, zure zenbaki zehatzetara iristeko lan egin behar duzu. Gure adibidean, 1.500 prospekzio deiak behar izango dituzu 500 hitzordu ziurtatzeko, eta 250 proposamen emango dizkizute, 50 salmenten emaitza izan dezazun.
Zenbakiak zehaztu behar dituzu zure lana egiteko. Behin zure zenbakiak dituzunean, diseinatu zure egunak foku askoz gehiago. Urtero 1.500 prospekzio deiak egin behar badituzu, hilero, asteko eta eguneroko jardueraren estandarrak murriztu beharko dituzu. Urtero 250 egunetan lan egiten baduzu eta zure zenbakiek 1.500 prospekzio deiak egin behar dituztela erakusten badute, eguneko 6 prospekzio eguneko helburua izango duzu egunero. "6 eguneko deiak" bezalako zenbaki txikia ikustea askoz ere motibagarria da 1.500 deiak urtebete sakatuz lan egiteko baino.