prospekzio
Artikulu hauei esker, Brian Tracy-k salmenten zikloaren 7 urratsak aztertzen ditu, prospekzioarekin hasita. Urrats hauek oso eraginkorrak dira ikaskuntza horiek eta horiek gauzatzeko, haiek inor salmenten emaitzak hobetu ditzakete.
Urrats hauen magia ez da soilik salmenta-zikloan oso eraginkorra denik, baita salmenta-lana aurkitzeko ere .
Orduan behera egiten duenean, norbaiti begirada nola dakien baina aukeratzen ez duen norbait hobeto ulertzen du, baina inoiz ez du egiten. Beraz, prospekzioak salmenta eta elkarrizketa prozesu guztietan urrats garrantzitsua dela uste baduzu, irakurri.
101. prospekzioa
Tracyren arabera, prospekzioa susmagarrien eta benetako irtenbideak bereizteko prozesua da. Bezeroaren ezaugarrietariko bat edo gehiago bilatzen saiatzen da norbaiten ikuspegia den ala ez zehazteko. Lehenik eta behin, zuk edo zure produktuak konpon dezakeen arazoa dute. Bigarrena da zure produktua betetzeko ezinbesteko beharrik, identifikatu edo oraindik agerian daudela.
Hirugarrenik, zure produktuaren edo zerbitzuaren helburua lortzen lagunduko duen norbait bilatzen saiatu beharko zenuke. Azkenean, prospekzioak zure produktua edo zerbitzua arintzeko mina duen norbait bilatzen du.
Prospektiba eta itxaropenak susmagarrien artean bereizteko prozesua forma asko hartu daiteke. Ohiko hotz deiak, telemarketatzea, posta zuzena, salmenta blitzes edo beste edozein prospekzio metodoa aukeratzen duzun ala ez adierazten du. Garrantzitsua da prospekzioa zure salmenta karreran urrats kritikoa dela.
Prospekzioa laneko ehiza lehen urratsa da. Akats komun bat egiten duten eskatzaile askok beren denbora eta energia gastatzen dute, aipatutako ezaugarriak dituzten edo ez duen enpresa batekin lan bila. Esate baterako, enpresa batek salmentako indar solido ona du, emaitza horiek emaitzak etengabe lortzen baditu, konpainiak ez du zure salmenta gaitasunak arintzeko mina izan.
Salmentan interesatzen zaizkizun negozioen zerrendan egindako ikerketa batzuk zure lan ehizara hurbiltzeko bideratutako ikuspegi profesionala eta enplegatuagoa ahalbidetzen du. Halaber, zure "irtenbideak" hobeto egokitu ahal izango dituzu eta, ikerketaren bidez, ahalik eta mina, helburu korporatiboak eta negozio erronketako batzuk identifikatu.
Galderak gakoa dira
Zerbait ikasi nahi baduzu, galderak egin behar dituzu. Norbait ausaz hasten den guztia kontatzen hasiko da bere negozioaren minak, helburuak, arazoak eta beharrak; Galderak norainokoa den ala ez jakin behar duzu.
Galderak nola egin jakiteko, zer galdetu eta zer eskatu ez dakizun jakitea praktikan eta denboran menderatzen duen trebezia da. Lan eskatzaile askok eta rookie salmenta profesionalek, galderei buruzko balioan sinesten dutenek, maiz galdetzen zaie elkarrizketarako ez diren galdera edo galdera gehiegi.
Galdera bat pentsa zezakeenez, ez du esan nahi behar.
Galdeketa gida
Zure galdera jarraitzeko, jarraipena egiteko, hitz egin nahi duzun galderari erantzuteko, galdera hauei erantzuna ematen dio Tracy-k iradokitzen dituen 4 ezaugarrietako bat: prospekzio bat egiten du. Galdetu beren helburuei eta erronkari buruz zer diren galdetzeko, euren helburuak betetzeko ahaleginean. Egin ezazu zure produktua edo zerbitzua burutzeko zer egin behar duen arazorik dagoen galdetzeko. Galdetu zure uneko salmenta indarra nola egiten ari diren eta salmentako profesional berrien kontratazioari begira.
Pertsona edo negozio potentzial edo bezero potentzial gisa kualifikatzen ez duzunari buruzko galderak egin beharko lirateke salmenta edo enplegu zikloan sartu arte.
Askok argudiatzen dutenez, galdera batzuk hasieran eta maiz erabili beharko lirateke, harremanak eraikitzeko saiakera batean, eraikinaren berri eman ahal izango duzu norbaitekin inoiz ezingo duzu saltzen edo ez. Zure sare profesionala eraikitzen ez den bitartean, sarean denbora saltzeko eta sareko denbora saltzeko denbora gehiago erabiltzeak denbora gehiago erabiltzen du.
Azken hitza
Salmentako profesional askok eta lan eskatzaileek gorroto dute prospekzioa. Alderantziz gero, "beharrezko gaiztoa" dela ikusten dute. Inoiz prospekzioekin maiteminduko ez den bitartean, hobekuntza sinestezina konturatuko zara zure salmenten ahaleginetan, sarietan eta lan gogobetetzean . Brian Tracyk esan zuen salmentak "trapuak aberastasunera" eraman zituela, eta dena prospekzioarekin ikasten hasi zen.