Saltzaileen eginkizuna salmenten kudeaketaren zereginetatik abiatuta zaila da inolaz ere. Bazkide izugarri handia duten portaerak eta jarrerak kudeatzaile bikaina egiten dutenak oso ezberdinak ez direnak dira eta hori onartzea zaila izan daiteke.
Edonork modu naturalean aldatzen du (esperientzia handiko saltzaileek badaki bezala) eta jokabide jakin batzuen emaitza oso onak izan badituzu ere, zailagoa izango zaizu ikuspegi berriak eta ez direnak aldatzea.
Saltzaile berri bat sustatzen denean salmentako talde zaharrak kudeatzeko, trantsizioa zailagoa da. Galderari dagokionez, seguruenik, talde horretako kide izan da gutxienez urte pare bat. Berarekin eguneratu duen jendearekin berdina izan da. Salmentak talde askok nahiko hurbil eta sozializatu negozioak ordutegiaren ondoren, elkarrekin salmentak handiak eta txarrak clueless buruz gripe elkarrekin. Espektroaren beste muturrean, salmentak talde osoarentzat lehiakorrak izan daitezke eta banakako saltzaileek elkarrengan fidatzen ez luketela - kasu larrienean ere, onena egin dezakete bata bestearen sabotajean .
Zure salmentako taldeko beste kideekin harremana izateaz gero, haien zuzendariak harreman estua izango du modu garrantzitsuan.
Boss berria bezala, ez da egokia taldeko kideak konpainia burutzea edo bulegoan txaloak trukatzea. Talde bakoitzeko kide bakoitzarekin bat egin beharko zenuke eta lasai azaldu egoeraren berri, zure jarrera aldaketa nahastu gabe. Baina oso zortea izan ezean, zure taldekide ohiekin egindako lagunek harreman profesional sinplea izango dute.
Hau nahigabe baduzu, ez duzu kudeaketa-posizioa onartuko. Beharbada zure konpainiak zure ordez kudeatzeko beste talde bat emango dizu.
Zure taldekideek super lehiakorrak izaten badituzte, zure erronka desberdina izango da, baina ez gutxiago. Zure txosten berriak lehiakide edo etsai gisa pentsatzeko erabiliko dira. Baina kudeatzaile ona izateko, aliatu gisa hartu behar dituzu. Zure salespeople bakoitzaren konfiantza eraikitzeko denbora hartuko du eta zuk zeuk, beraz, pazientzia izan. Taldeari frogatzeko modurik onena nahi duzun aliatu bezala jardutea da. Idatzi ideiak eta iradokizunak eta ondoren ezarri (ez dira guztiz hutsalak suposatuz). Kreditu publikoki ideia eman duen saltzaileari, ongi doakotzat eta errua zeuk burutzen badizute. Hori bidegabea iruditzen zaizu baina zure lan berriaren zati bat da salmentako kudeatzailea.
Saltzaileen lanaren zatirik garrantzitsuena saltzaileek arrakasta izatea behar dute. Salmentako prestakuntza programa bat ezartzeko gai da salmentako saltzaile batek tiro egiten ez badu (kasu horretan, zer lortu behar duen beste lana da).
Baina zure salmentako arduradunei laguntzeko zeregin erabakigarria da entrenatzea .
Zerbait gaizki egitean, sarritan errazagoa izaten da arazoa kanpoko norbait zer eragiten duen jakitea. Saltzaile batek bat-bateko hitzorduak ez izateak agian ez du konturatzen bere gidoia zaharkiturik dagoela eta hotsa entzuten ari den robot baten antzera. Egoera mota hauetakoren batean, salmentako zuzendaria arazoa identifikatzeko eta konpontzen laguntzeko egokia da.
Salmentako kudeatzaile guztiek ez dira entrenamenduak onak. Batzuk administrazioaren administrazioaren alde egitea nahiago dute, beste batzuek, ordea, lehen lerroan saltzen duten bezainbeste denbora pasatzeko. Zorionez, entrenamendua edonork lanean ikas dezakeen trebetasuna da. Baliteke zuretzako naturaltasunez ez izatea, baina praktikan entrenatzaile eskuduna izan daiteke.
Modu askotan, entrenamendua salmenta bezalakoa da.
Orduan, salmentari bat jasotzen ari dena irudikatu behar duzu eta, gero, bere burua konturatu. Salmentekin gertatzen den bezala, sarritan onena lortzen da galdetuz gero, salmentari eta salmentariari zer egin behar duen esatea baino. Hitzorduak egiteko aurrez aurre dagoen salmentaren adibidean, salmentako zuzendariak galdera egin dezake: "Zein da zure dei hotz prozesua?" Eta "Zein da zehazki irtenbideak esaten dituztenean eta behera egiten dituzula?" Galderak zure saltzaileek arazoa eta konponbidea identifikatzen lagunduko dizute, hau da, aurrez aurre gutxiago dutenak, besterik gabe, zer egin. Gainera, soluzioaren jabetza sentimendua ematen die, beraiek beraiek bezala sentitzen dutelako.
Entrenatzaile onak denborarekin hartzen dute saltzaile guztiekin, ez goiko eta beheko interpreteak bakarrik. Saltzaile bakoitzak indarguneak eta ahuleziak ditu; Salmentako autobusek lehenengoa txalotu behar dute eta bigarrenarekin lagundu. Sarritan, saltzaileen kalitate onena eta txarrena ebaluatzeko modurik onena eremuan sartzea da eta ikusi nola funtzionatzen duen bere irtenbideekin. Egokiena, zure taldeko saltzaile bakoitza itzaldu nahi duzu gutxienez urtean behin edo bi aldiz.
Denbora garrantzitsua da salmenta-taldeko kide bakoitzarekin denbora errealean, errealistan, zure denbora gehienak irabazleekin izango dira, euren helburuak lortzeko zailtasunik handiena dutenak. Arrakasta izaten saiatzen ari den saltzaile batek, baina ezin du arrakasta izan, behaketa eta laguntza aste askoren bidez entrenamendu intentsiboko programa bat behar dezake. Denbora luzea izango da, baina emaitza hilean behin baino gehiagoko kuota gainditzen duen salmentaria bada, ordurako ondo pasatzen da.
Entrenatzaileak ez du oso ona izango salmentariarekin, arazo bat dagoela konturatzen ez duen saltzaile batekin. Kanpoko faktoreek errendimendu eskasa errua dioten edozein salmentak, besterik gabe, ez dira serioski entrenamendu programa bat hartuko. Egoera horretan, komertzialak huts egiten edo kentzen badio ere, jarrera horrek taldearen gainerakoa kutsatu aurretik utzi beharko du.
Salmenten kudeaketaren beste zati garrantzitsu bat ziurtatu zure saltzaileek eskuineko tresnekin hornituta egotea. Tresna horiek arrakastaren eta porrotaren arteko aldea lor dezakete, gutxienez, askoz ere errazago salduko dute eta zure saltzaileek eraginkorragoa izango dute.
Hasierako eta oinarrizkoenak, zure taldeak bezeroaren profil egokia izan behar du. Enpresa bakoitzak eta produktu guztiek bezero ezin hobea dute. Bezeroen profil ezin hobea da zure bezero onena eta bezero prospektiboak dituzten ezaugarrien zerrenda. Profil hau oso erabilgarria da lehentasunezko irtenbideak goiz eta bezeroak ahalik eta onenekin banatzeko, bezeroei ahalik eta aberasgarriena eskaintzeko.
Bigarrenik, salmenta-metrikoen segimendu-plana konfiguratu beharko zenuke. Zure salmentako taldearen metrikoen jarraipena zure eta haiekin laguntzen du. Laguntzen du zure salmentako gaitasunik indartsuenak eta ahulenak dituztenei zehazki ikus dezaten. Saltzaile batek erortzen uzten badizu, metrics erabil ditzakezu saltokietan saltzen ari diren salmentak non dauden ikusteko. Zure saltzaileek laguntzen die arazo potentzialak identifikatzen dituztelako salmentetan benetan hasi aurretik. Salmentari batek badaki aste honetarako ohiko hitzorduen erdiak hamaika ordu dituela ohartuta, telefonoak big-time sakatu behar duela daki - AURRETIK bere kanalizazioan huts egiten du.
Hirugarrenik, kontratatu zure alokairuen prestakuntza programa berria. Nahiz eta gehien esperientziadun saltzaileek zure enpresan sartzen direnean prestakuntza behar dute. Gutxienez, produktuaren prestakuntza eta prestakuntza behar dituzte zure enpresaren oinarrizko sistemetan, adibidez, telefonoak, CRM programak eta beste tresna batzuk zure salmenta taldeak erabiltzen dituztenak. Salmenten oinarrizko salmenten gaitasunak ebaluatzeko ideia ona ere bada, eta erabakitzen duzu nola laguntzen dituzun eremu ahulekin. Zenbat eta azkarrago zure alokairua azkartzen baduzu, orduan eta azkarragoa izango da zure enpresarentzako (eta zuk) sarrerak irabaztea.
Zure prestakuntza programa jarraitua ere ebaluatu beharko zenuke. Kirol taldeak ez badu entrenatzen aldizka, ez duzu espero irabazteko. Gauza bera gertatzen da zure salmentako taldeari. Profesional gehienak bezala, saltzaileek beren trebetasunen estua eta erregulartasun berriak jaso behar dituzte modu erregularrean. Baina zure taldeak sinatu ausazko entrenamendu saioak ez du lagunduko. Trebakuntza behar duten gaitasunetan oinarritutako plan bat behar duzu, zure beharren premietara egokitzeko prestakuntza-aukera onenak bilatzeko.
Ondoren, kontuan hartu zure produktuen bereizleak (zure produktua lehiaketa desberdina duten faktoreak). Salmentarako bilera bat behar izatea zure saltzaileek zein bereizkeri erabil ditzakeen jakiteko eta taldean nahiko koherentea dela baieztatzeko. Zure marketin-sailak ez badu "diferentzial" ofizialik sortu, zure salmenta-taldearekin lan egin behar duzu gutxienez produktu bakoitzerako. Zure enpresak produktu berri bat garatzen duen bakoitzean edo zaharraren bat aldatzen duzun bakoitzean, diferentzial berriekin etorri behar duzu.
Azkenean, ziurtatu behar duzu zure salmenta taldeak jakitun direla eta konpainiaren helburuen arabera. Zure enpresak seguruenik nahi dituzun produktuak behar ditu, beste produktu gutxiago garrantzitsuak direnak eta galera-liderrak direnak (bezero berriak erakartzeko existitzen dira, baina ez dute konpainiarik dirurik). Zure salmenta taldeak informazio hori du? Hala ez bada, nola espero ditzakezu helburu horiek lortzeko? Mantendu zure salmentako taldea zure CSO edo CEOrekin lan egiteko, zure enpresak gehien nahi duen portaera saritzen duen konpentsazio plan bat eraikitzeko. Esate baterako, Product X-k zure enpresarentzako irabazien potentzial izugarria badu, produktuaren X saltzen duten saltzaileentzako bonus bat jarriko da. Beste produktu bat gutxiago irabazten badu, ez du saririk ematen saltzeko.