Savvy salespeoples-ek teknologia psikologikoak erabiltzen ditu salmenta aurrera eramateko. Estrategia horiek saltzen edo suntsitzen dituzte zure prospektiba erresistentzia naturala iraungitzeko. Ikuspegi horiek guztiak manipulatzaileak direla eta, kontuz ibili behar dituzu horiek erabiltzeko. Esate baterako, ez erabili taktika hori prospekzioarentzako egokia den zerbait saltzeko. Hala eta guztiz ere, teknika horiek erabiliz, inertziaz kanpoko ikertze bat nudge izan ohi da.
Atearen oinetan
Salmentak oso zaharrak dira ikuspuntu horri zerbait txikia adosteko, eta, gero, zerbait handiagoa eskatzen dutela. Adibide klasikoa produktu txikia salduko lioke prezio oso larrian (galera-lider gisa ere ezaguna), eta, geroago, ikuspuntu berarekin zerbait gehiago kostatzen da. Teknika hau irabazi asmorik gabeko salmentarako baliagarriena da, eta ongintza askok teknika hau erabiltzen dute, alde edo dohaintza txiki bat eskatuz gero, gero eta laguntza gehiago eskatuz gero. Oinez-atea gutxiago erabilgarria da irabazi asmorik gabeko salmentekin, baina oraindik ere eraginkorra izan daiteke hasierako eskaera eta ondorengo eskaerak lotura estua badute.
Atea aurpegian
Ate-ateko teknika kontrajarriak, aurrez aurre hasten da eskaera handi batekin hasten zarenean, itxaropenek gainbehera egingo dute eskaera txikiago batez berehala jarraituz (bigarren galderari aurre egin nahi diozu egin).
Bi arrazoirengatik funtzionatzen du: lehenik eta behin, zure prospektibak maiz sentituko ditu hasierako eskaera uko egin eta gero eskaera txikiagoa ados jarrita egon beharko duzu; eta bigarrena, zure eskaera osoarekin alderatuta, bigarren eskaera hutsala dirudi.
Door-a-aurpegiak beste bigarren eskaera berehala egiten du bigarrenean, erruaren sentimendua eta bi arteko kontrastea indartsuena denean.
Eta hori ez da dena
Ikus-entzunezkoen ikusmolde ezagunak, teknika honek opari edo emakidaz sailka daitezke. Taktika honen aldakuntza posibleak daude. Norbaiti esango diozu zer egin nahi duzun. ("Asteartean produktua ez dugu soilik lortuko dugu, doan bidaliko dugu eta doan instalatuko dugu"). Deskontuen kopurua handitu ahal izango duzu. ("Bezero korporatibo gisa,% 10eko deskontzearen prezioa emango dizugu normalean, eta urtebete baino gehiagotan gurekin egon ginenetik% 20ko beherapena dugu, baina kasu honetan nago prezioaren% 30a gainditu beharko du ").
Edo, prezio altuarekin hasi eta gero, murrizketa batzuk zerrendatu. ("Elementu hau 2.000 $ -koa da. Overstock-ekoa denez, $ 1.600 saltzen ari garenez gero. Bezero leiala zarenez gero, gaur egun 1.500 $ aurreztuko dut.") Eta hori da -Eta-guztiak hobeto funtzionatzen ez baduzu pentsatzeko denbora asko pentsatzen baduzu, denbora mugatuan eskaintza askoz ere eraginkorragoa bihurtzen da.
Break and Fix
Atseden-konponketa teknikak zure prospekzioak bere pentsamendu normaltzat hartzen ditu eta hurrengoari jarraiki ados jartzen laguntzen dio.
Zerbait bitxia edo kezkagarria esaten du eta, ondoren, arrazionalki jarraitzen du. Ikasketa batean, psikologoek bezero talde bati esan zieten zortzi txartelen paketea $ 3.00 balio zela. Bigarren taldeari esan zien: "zortzi karta paketeak 300 pennies kostatzen ditu, hau da negoziazioa". Prezio zerrenda 300 pentzutan bezeroen pentsaera arruntaren etenaldia moztu eta horri buruzko gogoeta egin zien ganga izateari buruz. . Azterketan, lehen taldearen% 40k bakarrik erosi zituen txartelak, baina bigarren taldearen% 80k erosketa egin zuen.