Egia esan, norbaitek kezka sortzen ari dela esan nahi du haientzat erantzun bat aurkitzeko aukera duzula.
Zure produktua erosteko guztiz desinteresatuek ez lukete denbora uzteko denbora galduko. Edo guztiz desinteresatuta dauden irtenbideak zure aurkezpenean eseri egingo dira isilik (besoak tolestuta) eta gero zuk bidali. Saltzaile gisa seguruenik dagoeneko jakitun, beso tolestutako gorputz-hizkuntza "atea itxita dago, kanpoan" itzultzen da.
Objekzio bat entzuten duzunean, oso garrantzitsua da modu egokian eta profesionalean erantzutea. Objektiboki zehatza ez baduzu ebatzi, prospekzioak ezin izango du aurrera egin beste salmentako prozesuan. Eta, edozein dela ere, ez da bere objekzio pertsonalik hartu.
Hona hemen zure prospekzioen objekzioak ebazteko lagungarri diren zenbait estrategia erraz.
Entzun itzazu Objektibotasuna maneiatu baino lehen
Ez atera aurreikuspen guztiak, esaten duen bezain laster, "Baina zer gertatzen da ...?" Eman pertsona bat kezka azaltzeko.
Eta ez itzazu prospekzioaren doinua. Horren ordez, entregatu mezua entzun . Komunikazio adituek diote 80 eguneko ehuneko entzutea eta 20 aldiz hitz egitea. Era berean, garrantzitsua da entzuteko trebetasunak balioztatzea, adierazpen argia eta egokia emanez entzuten ari zaren erakusteko.
Esate baterako, prospekzioak esan duenez, hainbat ezaugarri ez zitzaizkion gauzak behar bezala erantzungo zuen, "Esadazu zer ezaugarri eta onurak hobeak izango liratekeen. Agian zure beharrak hobeto egokitzen diren eredu desberdina dugu".
Esan It Back to the Prospect
Ziur zaude aurreikuspenak egiten ari zarela, pentsa une batez pentsatu eta berriro esaten dutenaren gistura berriro errepikatu. Esan antzeko zerbait, "mantentze-kostuei buruz ari zaren kezkatuta ikusten dut. Kasu hori da? ". Honek entzuten ari zarela erakusten du eta etorkizunean ados edo argitzeko aukera eskaintzen du. Prospekzioak erantzuten badu, "Ez da hainbeste kezkatzen denbora tarte gisa kezkatzen dudanean", orduan arazo hori aurre egin ahal izango duzu (zorionez)
Arrazonamendua arakatu
Batzuetan lehen objektuak ez dira prospektiba benetako kezka. Esate baterako, irtenbide askok ez dute nahi beren produktua erosteko diru nahikoa ez dutela onartzen, eta horren ordez beste kezka ugari sortuko dituzte. Objekzio bati erantzun aurretik abiarazi aurretik, saiatu estrategia hau-eskatu zenbait galdera esploratzaile, adibidez, "Produktu-iraungipen bat zure arazo handia izan da? Nola eragina izan zizun iraganean? "Prospektiba pixka bat marraztu du, dirua alea aztertzeko denbora emanez.
Zenbat eta luzeagoa izango duzu prospekzioarekin, orduan eta erosoagoa izango da, eta gero eta gehiago irekiko zaizu. Azken finean, baliteke zenbait soluzio eskaintzea ere, finantzazioa eskainiz, ordainketa plan bat garatuz, inbertsioaren itzulera azaltzeko edo balioa eztabaidatzeko
Erantzun objekzioa
Objektua erabat ulertu ondoren, erantzun dezakezu. Objekzio bat sortzen duen bezeroak beldurra adierazten du. Zure zeregin handiena puntu honetan beldurra arintzeko da. Istorio zehatz bat baduzu, esate baterako, lehendik dagoen bezero batetik adibidez, bide batez, partekatu. Estatistika zehatzak edo egungo albisteak badituzu, partekatu itzazu. Hard-datuak eta bezeroak linean bilatzeko zerbait egingo du zure erantzuna, benetakoa.
Begiratu Prospekzioarekin
Hartu une bat prospekzioaren objekzioa guztiz erantzutea duzula berresteko.
Oro har, urrats hau sinplea da esaten ari den bezala: "Zentzuzkoa al da?" Edo "Zure kezkak guztiak erantzun al dizue?". Erantzuten badizu, hurrengo urratsera jo dezakezu. Zalantzarik edo zalantza baduela dirudi, baliteke kezkak erabat konpondu ez dituen seinale hau. Hori gertatzen bada, joan aurreko pauso batera eta saiatu berriro. Baina, ez izan horri buruz. Esan besterik ez duzu, "Egin une batez babeskopia eta ikusi zure kezkak guztiak argitzeko".
Elkarrizketa berriro zuzendu
Ikuspegira salmentako prozesuaren fluxua bihurtzea. Zure aurkezpenaren erdian bazaude, prospektibak eragozten dituenean, erantzuna eman ondoren, mugitu aurretik esaten duzunari buruzko laburpena azkar azalduko duzu. Zure zelaia bukatu baduzu, begiratu prospekzioak beste edozein objekzioren bat izanez gero, eta gero salmenta itxi .
Berri ona da, objekzioak ez dira errefusatzearen seinale. Jendeak bere erosketei buruz ona sentitu nahi du, bai enpresa bai pertsonalki. Ziur erabakia zuzena egin zutela. Batzuetan, objekzio bat benetan esan daiteke prospektiba hau: "Esadazu zergatik zure produktua oso handia da eta, beraz, nire erosketa ona sentitzen dut".