Pentsamendu horrekin arazoa irtenbideen salmentea ez da berria, eta asmatu den salmenten estilo zaharrena da.
Zein da salmenten konponbidea?
Jarri besterik gabe; irtenbideen salmenta profesional batek saltzen du (edo saltzen saiatzen da) bezeroaren premia asetzeko produktu edo zerbitzua. Gainazalean, irtenbideen salmentak zerbait saltzen duzunean salbuetsita daude zerbait guztiz fribolo izan ezik.
Irtenbideen salmentan inplikatutako urratsak
Salmenten salmentek bezeroaren beharra eskatzen dutelako, konponbideen salmentan lehen urratsa identifikatzea, deskonposatzea edo bezeroaren beharra sortzea da. Bezeroak identifikatzea funtsean beharra daukazu zehaztuz zure bezeroak zure produktuaren beharretara egokitzeko duen beharrari dagokionez. Sarritan, zure bezeroaren beharrak ez lirateke izango. Zure lana bezeroak bere beharra edo beharrak identifikatzen laguntzea da.
Bezeroaren beharrak asetzeak sakon aztertzea eskatzen du, galderak egin eta ikerketak egin. Gehienetan, beharrak agerian uzten ez ditu bezeroak beharrak aitortzen, ez baitago beharrizanik existitzen ez denik, edo ez da beharrezkoa beharrik.
Beharrezkoa den beste beharrizan mota bat zure bezeroak ez du agerian utzi nahi. Ezagutzen dizugu zure bezeroak ez duela erresistentzia, animositatea edo are haserrea sentitzen duzunean agerian uzten duen beharrizanik.
Behar izateak talentua, trebetasuna eta konfiantza maila altua hartzen ditu.
Beharrizan bat sortzea besterik ez da, zer gertatzen da: zure bezeroak konbentzitzen du zerbait behar dutela, baldin eta konbentzientzat ez bada behintzat beharrik izango bezeroak.
Salmenta Salmenta
Ezintasuna duten identifikatzea, deskargatzea edo sortzea alferrikakoa da salmentako profesionalek bezeroaren beharretara konponbidea izan ezean. Soluzio bat proposatzea da "konponbideen salmenta". Zure produktua konpondu beharra zuen bezeroak ez zuen irtenbide bat proposatu nahi izanez gero, zure proposamenaren konponbidea ez litzateke konponbiderik izango.
Zure proposamenak zure bezeroaren beharrak konpondu behar ditu irtenbide gisa ikusi ahal izateko.
Salmentako konponbideen arazoa
Interneten lehen egunetan, bezeroek salmenten profesionalek fidatu zitzaizkion euren beharrak asebetetzeko. Kasu gehienetan, negozio-kudeatzaile edo jabea ez zen baliabide jakinetako modu edo prozesu jakinetarako negozio-kezkak konpontzeko. Baina Interneten sarbidea duten enpresen gehiengoa izateaz gain, kudeatzaileek eta jabeek erronka ezagunak eta ezezagunak gainditu dituzten metodoak frogatutako edo iradokitako metodoak ikasten dituzte.
Salmentako produktu edo zerbitzu batek konpon dezakeen beharra aurkitzen, agerian uzten edo sortzen duen salmentako profesional bat da bezeroak arazoari buruz ez dakiola bakarrik ulertzen, ez du konturatzen arazoa konpontzen dela eta arazoaren konponbideak direla.
Bezeroak nabarmen hobeto informatzen dira industria sektoreko praktika onak ezagutzeko eta lehiaketak oso motibatuta daude euren negozio prozesuak hobetzeko. Horrek esan nahi du soluzioen salmenta profesionalengatik bezeroak arazoaren, irtenbideen eta aukeren berri jakitun direla. Beraz, irtenbide oso berezia merkaturatzen ez baduzu, irtenbide tradizionalen salmentekiko hurbilketa oinarritzat hartuta, zure salmentako ibilbidearen erronka gainditzeko oso zaila izango da.