B2B saltzen baduzu, ziurrenik erosle profesional ugari egongo zara. Erosleek beren enpresentzako materialak aurkitzeko arduradunak dira eta, literalki, lana galtzen dute akordio txarrak baldin badituzte, oso serio hartzen dute erosteko. Erosle esperientziadun saltzaileek baino salmentari buruz gehiago dakite. Salerosketa trikimailuak eta manipulazio taktikak erosleak profesionalean erabiltzea ideia txarra izan ohi da, taktikak berehala antzemango baitituzte eta ez da zoriontsu izango.
Horren ordez, profesional bat saltzeko modurik onena irudikatzen du zein motibatzen ditu eta orduan hornitu. Erosle mota desberdinek hainbat unitate eta helburutatik motibatuta egon ohi dute, beraz, mota bakoitza saltzeko prozesuan gelditzea ezinbestekoa da.
The Number-Cruncher
Erosle hauek gertaerak eta zifrak bultzatuta daude. Helburua informazioa biltzea da eta merkatuaren eredu bat eraikitzeko erabiltzen da. Ondoren, eredu hori erabiliko dute ahalik eta produkturik ahalik eta onena lortzeko. Erosketa prozesuan zehar bildutako gertaerak munizio gisa erabiliko dira, geroago, salmentariaren arintzea eta akordio hobea lortzeko.
Zenbakitzaileek salmenta prozesuaren hasierako faseetan lasaiak eta unemotionalak izan ohi dira. Gutxitan oposizioak eskaintzen dituzte, isiltasuna normalean saltzaileek gehiago hitz egin dezaten jakitea (eta, agian, geroago erabil ditzakeen xehetasunak isurtzen ditu). Zenbakizko krudelak bizi eta hil egiten dira analisiaren arabera, denbora luzean erabakiak hartzeko joera izaten dute eta ia inoiz ez dira prest izango lehenengo hitzorduan (edo bigarrenean) hitzorduan.
Sarritan dute finantzaketa edo negozio ikasketetan.
Erosle mota honi buruzko albiste ona da zure alboan dauden gertakariak baldin badituzu eta zure produktuak balio hobeak dituen moduak frogatzeko, akordio bat itxi gabe arazorik izango duzu. Xehetasun frogagarriak eta puntu ugari erakusten dizkizu.
Testigantzak , erreferentziak eta bezeroen istorioak oso lagungarriak dira, zer esan duzulako.
Intimidator
Intimidators-ek bere posizioa erabiltzen du salmentariaren zati handi bat lortzeko. Hau da, oharkabean, mehatxupean edo bestela erakusteko aurkezpen batean ostalari irekia agertuko duen eroslea. Bere helburua da ahalik eta prezio onena lortzea edozein dela ere. Bide batez, erosleak salmenta lortzeko manipulazioa eta harrokeria erabiltzen duen saltzaile estereotipatuaren irudia da. Izan ere, ustez, hori da saltzaileek funtziona dezaten. Horregatik, bere jarrera da. Intimidatorsek oso gutxitan erosketak egiten dituzte eta normalean erosteko aukerarengatik sarritan iristen dira "lana zegoen" delako.
Beldurraren bat kontrolatzen du kontrolik ilusioa emanez. Indartsua sentitu nahi du, beraz, utzi zion. Prezioen inguruko eskaintza edo eskaintza berezi bat eskainiz planifikatzea, beldurgarriak zerbait prezio osoa ordainduz jarrita. Kontuan izan, halaber, intimidatzaileek prezio oso bideratuta dituztela, aukeratutako produktuak ezingo du azken erabiltzaileentzat onenetarikoa izan; beraz, baliteke produktua erabiltzeari ekin aurretik behin-behineko salmenta bat izatea.
Berri ona da konpainiaren beharretara guztiz ukitzen duen erosleak ziurrenik ez duela iraungo posizio horretan.
Ingeniaria
Jatorri tekniko edo I + G-tik datozen erosleek normalean interesa dute produktu batek beste edozein baino funtzionatzen duela. Xehetasun tekniko eta produktuen ezaugarri nagusiak izango dituzte arretaz eta oso eroslearen erosleek. Zenbaki-hesiak bezalakoak, ingeniari bat oso bideratutako erosleak dira, baina bere ikuspegia gehiago da produktua zer egiten duen baino.
Ingeniariek beren produktuen xehetasun teknikoak ulertzen dituzten salmentariak errespetatuko dituzte eta saltzaileen salmenta erraza izango da. Izan ere, ingeniari batek salmentari batek dakiena egiten duenari buruz erabakitzen duenean, balio erantsia ematen duen guztia hartuko du eta eskaintza ona izango da.
Seguru asko, produktuaren azken erabiltzaileekin harremana izan behar du, eta bere helburua da bere beharrak asetzeko. Saltzaileek ingeniari bati aurre egin behar diote goseari xehetasun teknikoekin zehaztapenekin, paper zuriekin, etab. Zure fabrika edo ingeniaritza sailarako bira bat ere zoriontsu egongo da.
Hizlaria
Hizlariak uste dute merkatuari buruz dakigun guztia dakienez eta jakintza hori partekatzen dutela. Orokorrean merkataritzako atzeko plano sendoak izaten dituzte eta ez dira ergelak, konfiantza dutela besteek baino garestiak direla. Hitzaldi bat erraz ezagutzen da bilera bat egingo duela eta jarraitzen du, gertaerak eta ipuinak partekatzen dituen bitartean hitz gutxitan hitz egiten uzten ez duen bitartean. Horrek zailtasunak ekar ditzake, baina albiste ona da, baldin eta Entzun ohi dituzun motibazioak identifikatzeko behar dituzun argibideak jaso ditzakezu eta, ondoren, zure onurak egokitu.
Hizlari bat kudeatzeko modurik egokiena norabide egokian lotzen duen informazio zatiak partekatzea da. Salmenta prozesuan hasieran lehena izan behar duzu, azken negoziazio-fasean behin amaitu eta gero, erabat itzaliko du eta ezin izango du kontraesanik entzun. Hizlariek ere baliozkotzeak ondo erantzun die. Gogoan izan, merkatu gurusak direla uste dutela, beraz jakitunarekin ados egotea eta / edo lehenago aipatu denari buruzko xehetasunak ematea lortuko luketela onartuz.