Salmentako zuzendari batzuek salmentara eraman zituzten beste sail batzuetako zuzendariak izan ziren, baina gehienak goi-mailako salmentariak ziren, kudeaketa-postura igo ziren. Saltzaile ohiek ez dutelako kudeaketarik edo esperientzia gutxi edo gutxi badute ere, erronka nagusia salmenta-taldea saltzea da eta saltzaileek behar duten orientazioa eskaintzen dutenei eskaintzen diena eskaintzen dute.
Mikromanagoa saihestu
Salmentako zuzendariaren konpentsazioa salmenten zenbatekoarekin lotuta dagoelako, bere taldeak egiten duenez, bere salmentako produktuak lortzeko motibazio handia du. Askotan, bere salmentako taldea mikromanizatzen duen eszenatoki bat eramaten du, sorbalda gainean zintzilik eta etengabe eguneratzeak eskatzen. Batez ere ohikoa izaten da antzinako izar-saltzaileekin, egoera bakoitzaren kontrola sentitzeko joera dutenak, bereziki beren soldatak non dauden.
Zoritxarrez, saltzaileek independenteak eta auto-motibatuak izaten dituzte eta ez dute ondo funtzionatzen ingurune honetan.
Ondorioz, haien errendimenduak jasango ditu, eta gurpileko ziklo bat eramango du, non salmentako zuzendaria gero eta frenetarik egongo den bere taldeak bere kuotak betetzen ez dituen bitartean. Beraz, salmenten kudeaketa orientazio eta norabidea eskaintzeko orientazio orekatua da.
Ikasi Giza Baliabideen Trebeziak
Salmenta-taldeko kideak kontratatzeko eta tiro egiteko arduradun diren salmenten kudeatzaileek giza baliabideen trebetasunak ezagutu behar dituzte.
Saltzaileen kudeatzaileak ez badu jakingo curriculumak modu kritikoan berrikusteko, elkarrizketan galdetu galderarik edo prozesu zehar bandalismo gorriak harrapatu, azkenean paperak ongi iruditzen zaizkion saltzaileen kontratazioa amaituko du, baina huts egiten du. Langile bat sortzea ez da inoiz erraza, baina salmentako zuzendariak jakin behar du saltzaileek ez dutela lanik egiten, ez baita enpresarentzako egokiera ona, edo ez baita salmentarako egokiera ona jarrera guztian.
Bere taldea motibatzen jakitea salmenten kudeaketaren zati kritikoa da. Salmentako zuzendari adimendun batek bere arsenaleko tresnak ditu, sari leunenak, paper koroak, ekoizle handientzako diru-sari handiak lortzeko. Era berean, jakin behar du ekoizle txarra motibatzeko bidea berreskuratzea. Eta aitortu behar du arazoa ez dela motibazio falta, baina oinarrizko zerbait, esate baterako, salmenta-maila jakin bat falta.
Big Picture ulertzeko
Salmentako kudeatzaileek ere "argazki handiak" ulertu behar dituzte. Enpresa txikienetan, salmentako arduradunek erantzukizunaren erdi mailako kudeaketaren maila dute. Salmenta-taldea gainbegiratzen dute, baina goi-mailako zuzendaritza batek gainbegiratzen ditu, askotan maila exekutiboan.
Salmentako zuzendari taldeak ondo egiten duenean, bere arduradunak sarritan emango dio kredituari. Baina salmenta-zuzendaritza taldeak ez badu kuota betetzen, exekutiboak irtenbide bat emango dio.
Komunikazio gaitasun bikainak dituzte
Salmentako zuzendariak komunikazio trebetasun bikainak izan behar ditu arrakasta izateko. Saltokien planoa ulertu eta argi eta garbi adierazi behar dio salmenten taldeei. Halaber, saltzaileen beharrak ulertu eta beharrizan horiek maila exekutiboarekin komunikatu behar ditu. Arrazoizko kuota bezalako arazo bat sortzen bada, goi-zuzendaritzarekin negoziatu ahal izango du bat eta egoera ebatzi ahal izateko. Bere saltzaileek ongi egiten dituztela erakutsi behar du lan gogorra estimatzen dela eta arrazoia agerian utzi behar duela eta konpondu egiten duela.