Salmenta bat itxi ez da beti erraza, baina beti beharrezkoa da salmenta hori benetan lortu nahi baduzu! Perspektibak ez dira zuretzako itxiko, benetan interesatzen zaizkien arren. Azken urratsa hartu behar duzu. Baina ez kezkatu, itxiera ez da esperientzia beldurgarria izan behar. Izan ere, eskuinera egiten baduzu, itxi daiteke esatea bezain erraza, "Aste honetan edo hurrengo astean entregatu nahi al duzu?"
Oro har, salmentako prozesuaren lehen faseetan aurreikusitako salmentarik onena saldu da, errazagoa izango da itxiera.
Ezin duzu presarik hurbil - lehenik eta behin, prospektiba beharrak ezagutzera eman behar dituzu, beharrak asetzeko duten produktuaren onurak eta objekzioei erantzuteko. Behin hori guztia bidean dago, itxita egongo zara.
Ixtuan sartu baino lehen, ordea, prospekzioak baieztatzea lortu behar duzu. Hau oso erraz lortzen da zenbait galdera irekita eginez. Esate baterako, zure prospekzioak bere fabrikazio-prozesuan kostuak moztu behar zituela azaldu zuen eta azaldu zenuen nola zure produktuak alferrik galtzen diren materialak murriztuko lituzkeen eta, beraz, dirua aurrezteko, pausatu egin eta esan dezakezu "Zentzuzkoa al da?" Edo " Nola egiten du soinua? ". Prospektibaren erantzuna azaltzen zaizu aipatu duzun prestazioari buruz nola sentitzen duen.
Aukeratutako onurak jaso badituzu eta aurreikusitakoaren arabera, zure ikuspuntutik ados badago, itxi pastela izango da.
Prozesu bat itxi dezakezu honelako zerbait esanez: "Guztiz ondo, horrelako arrazoirik ez zitzaizuke eskaera oraintxe bertan jarri nahi?" Hementxe pauso bat emanez gero, leku batean nahastu duzu. Zure prestazioa ez da nahikoa aski berehala lekualdatzea lortzeko edo arazoren bat baztertzen ez baduzu -beharrez hitz egiten ari zaren pertsonek beste norbaitek erosketa onartu behar du edo dagoeneko beste saltzailearekin kontratatu behar da.
Puntu honetan, hurbildu beharrean, urratsez urrats egin behar duzu eta galdera gehiago egin behar duzu.
Larrialdirik ez egiteak arazoa eragiten badu, orduan itxaropena epe bat emanez motibatzeko modurik onena da. Zure epea enpresa-promozioarekin erlazionatuta egon daiteke: adibidez, zure enpresak kanpaina bat abian jartzeko kanpaina abian jartzen du, produktua kostu gehigarrira gehitzen zaizkien gehigarriekin batera doa aldi baterako dohainik. Edo eskasia epea eman diezaiokezu: gomendatzen ari zaren produktua noizbait saltzen duen herri ezaguna bada, etorkizunean bere eskaera berehala eskuratu behar duela esan nahi du, nahi duen eredua lortu ahal izateko . Ordena luzeegia itxaroten badu, produktua agian ez dago erabilgarri zure enpresak berregin dezan arte. Inoiz ez erabili epe hori, produktua benetan saltzen arriskuan ez bada behintzat.
Oso gutxitan erabili beharko zenukeen epemuga denbora mugatuan deskontua da. Beste era batera esanda, prezioaren zati bat erostea proposatzen dizuegu aurreikusitako akordioa itxi egiten du egun jakin batean. Deskontu guztiak bezala, hau zure enpresaren irabazien marjina minik izango da eta zure komisioak ere moztu ahal izango du. Bezeroei ere ematen diote jatorrizko prezioa nahita pizten dela eta prezio berriaren prezioa "benetakoa" dela.
Jarrera hori bereziki ohikoa da industrietan, deskontuak ere ohikoak baitira - auto bat erostea adibide nabaria da. Guztiek badakite autokarentzako prezioaren prezioa txantxa dela eta saltzaileek prezio hobe bat negoziatzea espero dutela. Autoak saltzen ez badituzu, zalantzarik gabe, ez duzu ideia bera ematen zure irtenbideak emateko.
Prospektiba bezala sentitu nahi duzun egoeran behartzen baduzu, erosi ahal izateko apustu txiki bat behar du, hobe duzu balioa gehitzea prezioaren deskontua baino. Une hauetan gogoratzeko gauza da prezio hori normalean ez dela faktore erabakigarria prospektiba erosketa bat kontuan hartzen denean. Azken finean, prezioaren prezioa pertsona gehienentzat garrantzitsuena bada, jende gehienak gidatuko luke Kias. Egia esan, autoak garestiak dira jende gehiagok, Priuses-ek edo Lexus-ekin konfiantzazko jendeak ingurumena babesten duen ala ez adierazten du. Ondoren, jendeak ibilgailu posible merkeenak gidatzen ditu.
Salmenta bat ixteko deskontu bat erabili gabe, zure ikuspuntutik faktore garrantzitsuena identifikatu behar da eta, ondoren, balio erantsi apur bat gehiago eskainiz. Esate baterako, fidagarritasuna oso garrantzitsua da ikuspegira, berme luzatu bat edo mantentze-plana eskaini, kostu gehigarririk gabe.
Nola desberdina da deskontua? Lehenik eta behin, zure bezero berriak ez du bermerik hedatuena inoiz erabili edo mantentze gehigarria behar du, kasu horretan zure enpresa ezer kostatzen ari da. Bigarrenik, bezeroak horiek erabiltzen ez baditu ere, zerbitzu horiek askoz ere txikiagoa izango dute irabazien marjinean, prezioaren arabera zenbateko berdina izan dezaten (mantentzeak kostuak konpentsatzen dituelako, berme hori kobratzen duen zenbatekoa baino gutxiago) . Eta hirugarrenik, jatorrizko prezioan saltzen duzunez gero, zure bezeroak etorkizuneko erosketak egiten ez dituela automatikoki ez du deskonturik espero.
Itxiera teknikak
Batzuetan, itxiera puntura iristen zarenean, zure ikuspegiak atzera botatzen jarraitzen du. Une honetan, baliteke merezi izatea pixka bat delikatua izatea eta itxiera-teknika erabiltzea. Teknika horiek manipulazioan oinarritzen direlako, ez dira bezeroarekin harreman luzeko harremana hasteko ... baina, kasu batzuetan, baliagarria izan daiteke. Emaitza positiboa izanez gero, produktu hori onuragarria izango da prospektiba eta beldurrez edo aldaketa orokorrarekiko duen erresistentzia beldurgarria dela uste baduzu, itxiera-teknikak hurbildu ahal izango dituzu hesiari uko egiteko. Hemen itxiera tekniko arrunten adibide batzuk aurki ditzakezu hemen:
Ados, goiko urrats guztiak igaro dituzu eta zure itxiera-teknika gogokoena ere bota eta perspectiva ez da mugituko. Esan dezagun ez duela "ez" esan, baina oraingoz ez da erabaki bat egiteko prest dagoela. Horrek esan nahi du salmenta galdu duzula? Laguia. Horrek esan nahi du gaur irabazi ez duzula, eta denbora gehiago aurreztu beharko duzu.
Prospect denbora gehiago uzten
Prospekzioak erosteko erabakia hainbat arrazoirengatik atzeratzea gustatuko litzaioke. Lehenik eta behin, denbora gehiago hartzen dute, orduan eta hobeto sentitzen dute erabakia akordio bat egiten den bakoitzean. Aurrerantz begiratzen duen ikuspegia oraindik larriagotu liteke geroago, baina, gutxienez, bere produktura egokira iristea gustatuko litzaiokeela uste du. Aukera guztiak begiratuz, hainbat ezaugarri alderatuz, bakoitzaren prezioa ahalik eta gehien lortu nahian saltzailea, eta abar.
Bigarrenik, aldaketak gauza beldurgarriak dira, zerbait erosi arren. Erosketa handiagoa eta garestiagoa da, orduan eta beldurgarria da. Erosketa prozesuan zehar denbora asko ateratzen da beldur horri aurre egiteko. Zenbat eta denbora gehiago pentsatzen du erosten duenari eta zenbat eta gehiago daki horri buruz, orduan eta erosoagoa izango da benetan jabea eta erabiltzea.
Hirugarrenik, erosle adimendunak konturatzen dira saltzaileek akordioa itxi bezain laster. Erosle profesionalengatik, zeren lana funtsean erosketaren trukeak lortzeko ahalik eta onena lortzeko, atzerapenak tresna negoziagarri indartsua izan daiteke. Erosle horiek nahita eten egingo dira zuretzako, eta horregatik aurrez aurre izango duzu saltzeko.
Horrek guztiak babesten du garrantzia eta denbora gehiago izateko aukera ematen du. Zuk eragiten duelako edo beldurtzen ari delako egiten duen ala ez, denbora behar duen denbora hartuko du egoera konpontzen. Zoritxarrez, jakin dezazun berarekin zeuden erabakiak hartzeko behar duen edozein informazio, eta zoriontsu sentitzen zarela egun batzuk pentsatzen utzi. Honek itxaropen lasaitu egingo du, ez duzu erori egingo eta eskaintza barregarria eskaintzeko aukera argia erakusten duen bitartean.
Bultzaka amaitu ondoren, zure prospekzioak aurrera egingo du bere lurrunaz. Aditu batzuek argudiatzen dute salmenta motelagoa dela, orduan eta azkarrago salmenta-prozesua joango dela. Ideia da perspektiba beldurgarria eragiten duten edo saltzen duten salmentek presioa egiten dutela, eta gauzak bere erritmo naturalarekin jarraitzen badu, askoz ere urduriago egongo da eta, beraz , prozesua azkartu egingo du bere ekimenez.
Beste alde batetik, itxi eta iturri berdeak emanez gero, modu orekatuan, prospekzioak "batere" esaten ez badu, salmentan galdu duzu? Agian ... zergatik bat-batean erabaki zuen ez erosi. Prospekzioak azken orduko salmenta bat desaktibatzen duenean, zure eginkizuna jakiteko zer gertatu zen. Batzuetan, salmenta berreskuratzeko edo etorkizunean irekitzeko aukera gutxienez aukera izango duzu. Horretarako modu bakarra, ordea, zer gertatu zen jakiteko da.
Aukera lehen eta txarrena da inoiz erosi nahi ez zenik. Ikuspegi batzuk besterik ez esan eta zure sentimenduak minik ez gorroto, batez ere gogor lan egin duzu eraikitzeko rapport eta benetan atsegin zuen. Horrelako irtenbideak zurekin eta zure aurkezpena entzutea adostu dezakete nahiz eta erosketa bat egin nahi ez. Nahiz eta esango dizute itxi egin nahi duzunean pentsatzeko denbora behar dutela, salmentan aukera ez duzula esatea baizik. Ondoren, besterik gabe, desagertu egingo dira - gelditu emailak itzuli eta inoiz ez deiak egin. Kasu hau bada, jakina, ez duzu aukerarik salmenta hau ixten, beraz, denbora galduko duzu prospektiba.
Azken orduko salmenta galtzeak beste arrazoi arruntengatik gaizki hitz egiten du. Beste era batera esanda, saltzen ari zaren pertsona ez da erabaki-maker bat edo ez da erabaki-maker bakarra. Ikuspegi honekin bilera bat sortu ondoren, erabakia hartzeari uztea erabaki zuen eta bertan behera geratu zen, aukerarik gabe utziz, akordioa desaktibatzeko. Saiatu berriro beranduago dezakezu, une honetan benetako erabaki-makerarekin hitz egiten ari zarela ziurtatzeko, baina denbora pixka bat lehenago eman nahi diozu. Bestela, bere gogoaren aldaketari aurre eginez gero, horrek ez dio axola lagunduko.
Azkenean, salmentako zikloan punturik aurreratuena aurreikusteko zerbait esan edo egin dezakezu. Agian bileran beranduegi zinen eta bere denbora errespetatzen ez zuen inpresioa eman zidan, edo akats txarra egin zenuen eta harekin ausartu zen. Salmenta horiek normalean ez dira berreskuragarriak, zure ustez prospekzioaren inpresioa ustez dioten guztia delako. Erabakia gaizki egiteak esan nahi badiozu, hobekuntza egin ahal izango duzu, baina lan gogorra izango duzu konfiantza irabazteko, hondamendiaren ondoren.
Itxi Salmenta behin
Itxiera bati buruzko gauza bakarra gogoratzen baduzu, gogoratu beti salmenta guztiak itxi behar dituzula. Ez saltokietan itxi besterik ez duzula irabazi nahiko ziur; Saiatu kentzeak eragindako salmentak itxiz. Harritu egin daiteke zenbat aldiz, prospekzioek baietz esango zenukeela esaten zenean.