Salmentak aurkitzeko eta kontratatzeko "izarrak"
Aztertu atzeko planoko informazioa
Etengabeko laguntzak beti dira hautagaiaren gaitasunak eta tituluak neurtzeko, karrera-eremu jakin batzuk daude, berrekiteko prestatzeko trebeziak zuzenean lantzeko trebetasuna itzultzen du.
Idazleek, esate baterako, hobeak izan dituzte ondo idatzitakoak eta literatur jarraibideak. Saltzaileentzat, berrekiteko - hautagaiaren lehen mailako marketineko tresna - bere salmenta gaitasunen adierazle handia da. Nola altxatzen du bere gaitasunak eta tituluak bere curriculuma? Bere lanen adibide espezifikoak eman ditu iraganeko lanetan? Zure esperientziak zure negoziorako egoki moldatzen diren modu batean deskribatzen dira? Gaizki landutako curriculuma behin betiko gurdia goratu behar duzu kontuan.
Proba itzazu beren ikerketen trebetasunak
Saltzaile ona beti etxeko lanak egin behar ditu. Zure enpresari edo jarrerari buruzko hautagaiari buruz esateko, galdetu zergatik eskatu zuten lan zehatz hori. Saltzaileen erantzunak zurekin eta zure konpainiarekin egindako ikerketa asko erakutsiko ditu elkarrizketaren aurretik.
Hautagaiaren jarrera eta jokabidea kontatzen dira. Ba al zen denbora edo apur bat hasieran iristen? Ederra eta atsegina zen jendea aurkitu zuen (harrerak, idazkariak, etab.)?
Profesionalki jantzi eta jantzi zuen? (Gogoratu, elkarrizketa baten itxura duen norbait ziurrenik lanean inoiz ikusi ahal izango duzuna!) Begiratu zuen begian, eskua astindu (baina ez hezurrik gabe), ongi etortzen zaizu eta erakutsi irekia, gorputz-gorputz harkorra? Ba al zen ondo komunikatzen eta argi hitz egiten zuen?
Ba al zen gehiegi hitz egiten eta azkarregi, edo apenas hitz egin? Modu horretan saltzaileek salduko dute zure produktua edo zerbitzua saltzeko espero duzun modua.
Elkarrizketarako galdera espezifiko batzuek salmentari galdetu behar diote:
- Zer dira aurreko salmenta-esperientzien adibide espezifikoak? Zer egingo zenuke? Zer egingo zenuke modu ezberdinean?
- Zein da konpainiaren salmenten zikloa ulertzea eta iraganean egin duzunarekin konparatzea?
- Zein da zure salmenta-uneko edo azken salmentaren posizioan salmenta egiteko prozesua , akordioa itxi baino lehen ? (Kontutan izan behar duzu zer gertatuko den jarraipenari buruz hitz egin dezaten, hau da, negozio errepikakorra eraikitzeko kritikoa).
- Zein konpentsazio egitura nahiago duzu? (Aukerak normalean oinarrizko soldata, oinarrizko plus batzordea edo komisio hutsa izan ohi dira. Batzorde komertzialak nahiago duen salmentako enpresak konfiantza handia du bere trebetasunetan!)
- Zein dira zure salmentarako helburuak eta nola zure emaitza errealak alderatuz helburu horiekin?
- Zer ikusten duzu konpainiaren indarguneak eta zer aldaketak uste al duzu salmentak eta produktibitatea hobetzeko? Nola sentitzen duzu hobekuntza hori lagundu ahal izateko?
- Zer merkatu berri izan genitzakeen eta nola garatuko genuke merkatu horiek?
Ez ahaztu elkarrizketaren galdera klasiko batzuk sartzea.
- Nola sentitzen duzu zure esperientzia lanaren beharretara egokitzeko?
- Zer da iraganeko lanaren arrakasta handia eta nola lortu duzuen adibidea?
- Zer egin zenuen akats garrantzitsu bat, nola zuzendu zenuen eta zer ikasi zenuen?
- Zein dira zure indargune eta ahulezirik handienak eta zer egiten duzu zure ahuleziak arintzeko?
- Nola ikusten duzu zure karrera hurrengo urteetan garatzen eta nola lortuko duzu enpresan?
- Zer ikusten duzu konpainiaren arrakasta hobetzeko ekarpenik handiena?
Lakua edo isiltasuna badago, ikusi nola kudeatzen duten; salmenta-deian gertatzen den zerbait da, eta isiltasun bakoitza oztopatzen duen edo ez duen ezer egiten ez duen jendea saltzen duen salmentarik ez da arrakastarik izango.
Goratu nahi dituzun gaiak edo kezkak, bai berreskurapenetatik edo kontatzen ari zarenari erantzunez; Beharrezkoa den informazioa emateaz gainera, salmenta-deialdian sortutako antzeko objekzioak ere aurre egingo ditu.
Zubiak osatzea eta zurekin harremanak eraikitzea saiatzen ari al zaizkizu (nabarituko zure belaontzia, haurrak ...) eta interes komunak partekatu, adibidez)? Ba al dute ondo egiten? Jendeak zurekin eroso sentitzen duenean zure negozioa negoziatzeko arrazoiak bilatzen ditu.
Elkarrizketaren bukaeraraino, konpainiaren helburuak ikusten dituzunean, konpentsazioari (egitura eta barruti orokorra), onurak, bidaien itxaropenak, etab. Eta hurrengo pausoa zein den ikusiko duzu. Elkarrizketa prozesua (denbora-markoa barne) izango lirateke. Galdetu edozein zalantza edo kezkagatik. Gutxienez bi galdera inteligente edo garrantzitsuren bat eskatzen badute, zeinu bikaina da. Zure galderarik ez duen hautagai batek ez du esan nahi zure konpainia ikertzeko edota gehiegikeriaz esateko pentsatzen duen gehiegikeriari uko egitea, ez saltzaileen kalitate onekoa.
Azkenean, oharra jarrai dezazun zure eskaera edo posta elektronikoaren bidez. Eta arrazoi batengatik kontratazio-denbora aldatzen bada, utzi hautagaiek jakin dezaten. Sinplea da adeitasuna eta erakusten du enpresaburu ona izango dela, eta halaber, "izar" saltzaileek potentziala mantentzen laguntzen dute beste nonbait eskaintzen dituen eskaintzetatik, kontratatzeko prozesuaren bidez oraindik ere.