Salmenta hasteko "Lehenik eta behin"
Gauza garrantzitsu bat kontuan hartu behar da objekzioak gainditzeko ikastea, Brian Tracy-ren aholkua dela .
"Inork ez du zertan zertan datzan zure produktua. Zertan dabiltzan guztiak zure produktua da".
Objekzioak errepidea
Salmenten edo elkarrizketaren zikloan zehar egindako objekzioak entzungo dituzu (lehenik eta behin), lehendabiziko trebetasun kritikoa zure bezeroaren edo elkarrizketaren kudeatzaileen objekzio guztiak ateratzea da. Ez dago objekturik sortzeari buruzko arau gogor eta azkarrak, baina salmenta eta elkarrizketa prozesuan jarraitutako urratsak jarraitzen badituzu artikulu multzo honetan definitutakoak, dagoeneko hainbat objekzio gainditu eta beste asko jakingo dituzu. Prospektiba- urratsean zehar, objekzioak aurrean eta erdian egongo dira. Eraikuntzaren egoerara joateko gai bazara, badakizula objekzio handiena gainditu duzula gutxienez prospekzioen defentsarako hasierako lerroak lortzea.
Aurkezpen gehienak aurkezpenaren pausoan marraztuko dira. Urrats honetan, zure bezeroari esango diozu zergatik zure produktuak, zerbitzuak edo trebetasunak beren beharrak asetzeko lagunduko dieten.
Zenbait bezeroek aurkezpenaren aurka dauden objektuak eskainiko dituzte, eta beste batzuek, berriz, beren sentimenduak beren kutxazainei hurbiltzen zaizkie.
Objekzioak identifikatzeko, galderak egin behar dituzu eta, are garrantzitsuagoa dena, epaiketa-galdetegietarako. Zure produktuak behar bat baino gehiago asetzen badu, zure bezeroak bere beharretara lagunduko dizun erabaki dezan eskatu behar duzu.
Ados badituzu, joan hurrengo onura. Ados ez bazaude, konturatzen zara objekzio bat agerian utzi duzula eta saltzen hasteko ordua da.
Objektu nagusiak eta txikiak
Objekzioak "nagusiak" edo "txikiak" direnak dira. Oposizio nagusiak aurre akatsak dira, aurrez aurre egiteak akordioa itxi edo lana segurtatzen ez badu. Arrazoimen txikiak zuretzako, zure produktuei, zure zerbitzuari edo zure enpresari buruzko zerbait zalantzan jartzen duten sinesmenak dira.
Nagusia eta txikia bereiztea esperientzia eta zorroztasuna konbinatzen ditu. Esperientziadun profesional batek zenbait objekturen aurka itxarongo ditu bezeroak beste bezeroen aurrean oinarrituta. Esperientzia handiko profesionalek entzute trebetasunak eta zorroztasuna behar dituzte. Acuity zure "seigarren zentzuari" dagokio, zerbait esaten ez duzun bezala nahi duzunean. Zure zorroztasuna garatzea ahalbidetzen dizu bezeroak edo elkarrizketak kudeatzaileak zurekin hitzarmenean edo zerbait zalantzan jartzen duenean. Esperientzia ordezten ez den bitartean, zorroztasuna zalantzan jartzeko trebetasun eraginkorrak ikastea ahalbidetzen da, gorputz-hizkuntza irakurtzen ikastea eta entzuten ikastea.
Ez egin enplegu oso ona
Nahitaezkoa da objekzioak ateratzea, are gehiago, ez da zure bezeroak objekzio gehiago pentsatzen laguntzen.
Bestela esanda, biltzen ari zaren pertsonarekin egin duzun adierazpen batekin ados badago, mugitu eta ez baduzu xehetasun gehiago jasotzen.
"Bezeroak jabetzako" objekzioetarako, zure helburu nagusia ahalik eta objekzioari buruzko xehetasun gehiena izatea da. Sarritan, objektu nagusiak elkarrekin pilatutako objektu txikiak baino ez dira. Eta objektuen atzean dagoen arrazoiketarik ez baduzu, ez da inolaz ere botako. Berriro ere, galderak egitea garrantzitsua da zure produktuari, zerbitzuei edo autoari buruz hitz egitea baino.
Galdetu zure bezeroak zerbait egiteagatik zergatik dagoen galdetuz gero, arrazoiak agerian utziko dizkizue eta haiek gainditzeko moduari buruz hausnartuko zaitu, baina galderarik egin ez baduzu, galdu egingo duzu borroka bat.