Bezeroak eskuratzeko metodoak eta estrategiak ezagutu.
Bezeroaren erosketa edozein konpainia baten bizimodua da. Zentzuzkoa da. Ezin duzu dirurik egin bezeroik gabe. Bezero gabe hazten eta aurrera egiten duzu. Izan ere, bezero gabe, ez duzu enpresa bat. Beraz, bezeroen erosketa esateko garrantzitsua da merkaturatze kanpaina garrantzitsuenen balioa azpimarratzen duen edozein negozioren bidez.
Trazu handietan, bezeroaren erosketa bezero berriei marka, produktu edo zerbitzu jakin bat emateko prozesua deskribatzeko erabiltzen den terminoa da.
Oso erraza da. Hala ere, benetan ondo egiten da hori baino askoz zailagoa. Eta hurrengo estatistikarekin hasten da:
Bost aldiz gehiago kostatzen da bezero berri bat erostea, egungo bat mantentzen duena baino.
Imajinatu hori. $ 5 gastatu beharko duzu $ 1 bakoitzeko bezero bat erosteko pasatzeko zure marka leialak mantenduz. Hori dela eta, jakina denez, zure bezeroaren erosketa-kanpaina ahalik eta eraginkorrena izan dadin nahi baduzu, oso garestia da. Behin horiek dituzunean, bezeroaren atxikipena errazagoa eta askoz garestia da (eta hori guztia bezeroei ondo tratatzea lortzen da eta baloratzen sentitzen da).
Prozesu hau ia beti lotutako kostuak ditu, eta hau da ROI edo Return In Investment izenekoa . Bezeroak eskuratzeko era asko daude bitartean, metodo batzuk jarraitzen dira eta beste batzuek ezin dute. Baina bezeroaren erosketaren xede nagusia gutxieneko lana egitea da eta gutxieneko dirua gastatzea, ahalik eta bezero gehien lortu ahal izateko.
Bezeroaren eskuraketa metodoak.
Edozein publizitate edo marketin motak jendea erakartzeko diseinatuta daude eta marka leialak izaten dira. Hala eta guztiz ere, metodo batzuk beste batzuk baino arrakasta handiagoa dute, eta batzuek publizitate agentzia eman dezakete edo kanpaina arrakastatsua izan behar duten jakiteak markatu.
Lineako publizitatearen gainetik, esate baterako, kartelak , telebista eta irrati lekuak, kartelak, inprimatutako iragarkiak eta zinemaren lekuak milioika begien aurrean marka lortzea da. Baina gutxitan salmenta bat itxi edo bezeroaren bihurketa jarraitzeko metodoak dituzte.
Lerroaren eta lerroaren azpian prozesua zientifikoagoa eta informatikoa bihurtzen da. Esate baterako, telefono-zenbakiak edo posta-helbideak dituzten posta-pakete zuzenek publizitate-agentzia eskaintzen diote datu horiek:
- Zenbat pieza bidali ziren
- Zenbat pieza ireki ziren eta erantzun
- Zenbat pieza salmenta edo bihurketa eragin zuten
Hala ere, gaur egun bezeroaren erosketa bere etxean aurkitzen da sare sozialetan, Facebookekin eta Twitterekin, batez ere, dibulgazioko baliabide handiak izanik. Hemen, bezeroei zuzendu eta eskaintza handiak edo produktu-lerro berrien berri emateko aukera dago. Balioztatu, pertsonekin hitz egin eta marka eraikitzeko ideiak partekatu ditzakezu.
Bezeroaren eskuratzea eta Inbertsioaren itzulera.
Aurretik aipatutako zuzeneko datuetatik, ROIa korrelaziorik egin daiteke eta agentzia kanpainaren kostu osoa, erantzun tasa, bihurketa-tasa eta bezero bakoitzeko kostua ezagutu ditzakezu.
Horrek etorkizuneko kanpainen eta publizitate metodoen berri emateko erabiliko da.
Esate baterako, zuzeneko banaketa saiakuntzak zuzenean kontrolatzeko pieza erabiliz egin daitezke kanpainak berriak neurtzeko. Kontrol pieza beat izango da, eta horri lotutako ROI bat izango du. Esan dezagun $ 12 $ 1 gastatzen dela. Proba-zatiak aldagai bat aldatuko du, agian interes-tasa, gutunazaleko beste lerro bat edo beste prezio-puntu bat.
Datuak sartzen direnean, ebaluatu daiteke aldagai berria hobea dela, kontrol hobea edo okerragoa. Horrek beste komunikabideetan ere funtzionatzen du, lineako erosketak barne.
Berdinak edo okerragoak badira, kontrol-pieza erabiltzen da jarraitzen du eta proba berri bat egiten da. Hala eta guztiz ere, hobea egiten du - esan $ 13 $ 1 gastatu bakoitzeko - orduan pieza berria kontrola bihurtzen da, eta prozesu osoa berriro hasten da.
Horretarako, bezeroen erosketa artea zientzia bihurtzen da. Hala ere, ROI ez da arrakasta neurtzeko modu bakarra. Zenbait erabiltzen dituzte tarifak irekiak, bihurketa tasak edota kanpainako gogorarazitako ikasketak. Zenbait web hits edo ikuspegi batzuk erabiltzen dituzte, bideo birikoak bezala .
Baina edozein dela ere publizitate edo marketing agentzia egin du, garrantzitsua da probatu, probatu, eta erregistro aurkikuntza. Zenbaitek esan dezakete ez dela tximista botila batean berregin, baizik eta bezeroaren erosketa-kudeatzaile on batek denbora pixka bat egingo duela. Eta horrek bere rola egingo du eskerga edozein agentzia edo etxe-departamentu.
Bezeroak jasotzen dituen Bezeroaren Eskuratze Kanpaina baten arriskuak
Ez uste bezeroaren erosketa kanpainarekin gertatuko den okerrena dela bezero nahikorik ez duzula. Hori txarra bada ere, emaitza okerragoa da: oraingo bezeroak kanpoan uztea edo zure markatzea oso gaizki jotzen du inork ez duela zure produktua erosiko edo zure zerbitzuak kontratatu.
Bezeroaren katastroko erosketa kanpainen azken adibide asko izan dira. Beharbada agerian utzi zuen Groupon Super Bowl-en lekua 2011. urtean. Timothy Hutton aktoreak tonu somatua hartzen du, Tibetek aurre egiten duen arazoari buruz hitz egiten duenean. Orduan, zoriontsu egiten du eta "baina arraina amazingly curry bat laranjatzen jarraitzen dute. Eta 200 erosi Groupon.com-ean geroztik, $ 30 tibetarren janaria merezi dugu $ 15 besterik ez da".
Ez zen gorrentzako eta iraingarritzat jotzen zuen tonua, jendeak marka kontrajartzen zuen jendea altxatuz. Bezeroak Twitter-en eta Facebook-n indarrean sartu ziren, nola ikaragarria izan zen, eta Groupon berriro erosten ez zituztela (mehatxu hutsa da, baina marka epe laburrean eutsi daiteke).
Beste adibide batzuk honako hauek dira: Victoria Secret-en "Perfect Body" kanpaina, Applek U2 album berria deskargatzea behartuta, eta Match.com freckleei buruz hitz egiten du, norbait maite duten akatsak direla eta.
Horiek guztiak aurkako efektua izan zuten. Bezero berriak ekarri behar zituztela uste zuten, baina horren ordez, berriak beldur ziren urrun, eta gaur egungo bezeroek marka utzi zuten.
Horrela, denbora eta dirua erosketa kanpainako kanpainan denbora aurretik, ziurtatu ziur lan egin behar duzula.