Abiadura sendoa adierazpen ona da hotz deituz . Entzulearen interesa pizten du eta harekin zerbait egin dezakeen norbait pentsatzen du. Ikuspegi askok automatikoki esaten dute "esker ez" eta zintzilikatu zerbait saltzen saiatzen ari zaren bezain laster konturatzen zarenean, baina erantzuna automatikoki hausten baduzu irekitze-adierazpenarekin prospekzioaren garuna ihardun eta pentsatzen du. Erreakzionatzen baduzu, deia norabide egokian mugituko duzu.
Abiadurarik hotzeriaren arrakastarik arrakastatsuen artean galdera bat dago. Perspektiba galdetzen badiozu, adimena engainatzen duenean eta erantzunari buruz pentsatzen baduzu (edo, gutxienez, galderari buruz!). Egokiena, hasierako galderek arrazoi gehiago emango lituzke gehiago entzuteko. Eta zure prospekzioaren izena ezagutzen baduzu, lanean sartu. Bere izena esaten ari bazara jadanik dei pertsonalizatua apur bat esan duzu eta nor den jakingo zenukeen etorkizunari buruz esan zuen.
Sarritan ondo funtzionatzen duen ikuspegia "onura harrigarria" da. Hemen benetako higiezinen broker hotz deituz script bat adibide bat da:
Kaixo: Kaixo?
Zuk: Aurtengo $ 10.000 gehigarria gorde nahi al duzu?
Haiek: Nor da hau?
Zuk: Nire izena [duzu] eta beste 10.000 $ gehigarri gordetzeko jendea erakutsiko dut; nola ikasi nahi duzu?
Haiek: zer da hau?
Zuk: Aurtengo $ 10.000 osagarria aurreztea da; Zertan gehiago jakin nahi al duzu?
Haiek: iruzur mota hau?
Zuk: Ez, aurten 10.000 $ gehiago aurreztuko zaituztet, espezialitatean nago. Ikasi nahi duzu?
Haiek: norekin zaude?
Zuk: [zure enpresarekin] nago eta espezializatzen dut bezeroak nola osagarriak gordetzeko ...
Ideia horri esker, kontatzeko baimena ematen dizu. Aurreko adibidean erabilitako prestazio harrigarriak arriskutsuak izan daitezke, aurrez aurre jartzen delako eta irtenbideak gogaikarriak izan daitezkeen galderei erantzuteko. Baina zure produktuaren eta merkatuaren arabera, irekiera oso eraginkorra izan daiteke. Halaber, prestazio harrigarriaren hurbiltze bertsio bat probatu dezakezu (prospektiba erantzuteko erresistentzia gutxiago esan nahi du) eta hobeto funtzionatzen du.
Irekiaren estilo desberdina "galdetegiaren" irekitzailea da, prospekzioaren izena (ezagutzen baduzu), zure enpresaren izena, saltzen duzuna eta zure produktuak bezeroaren mesedetan nola lagun dezakeen eskatzeko. galdera kualitatiboak aztertzea . Adibide hau itxura hau izan liteke:
"Jauna. Bezeroa, nire izena [zure izena da], eta zure tokiko naiz [saltzen duzun] ordezkaritza. Hemen tokiko negozio asko lagundu ditut [zure hirian] bezeroei beren dendetan sartu. Galdera batzuk eskatuko dizkizut zuretzat nola egin dezakegun jakiteko? "