Salmentarako hurbileko hurbilketa hau ezagutzea
Challenger Salmenta
Urteak salmentako profesionalek uste zuten salmenten giltza bezeroei eta irtenbideak lotzen zituztela. Teoria ona eta sinesmen zaharrean oinarritua dago, bezeroak gustatzen bazaizkiela, trakzioaren arrazoia eta erosketa bat aurkituko dute. Eta ez zuten errepublikarik gustuko ez zutenik, zergatik ez zuten erosteko modu bat aurkitu.
Gehienetan, logika hau egia da. Pertsona gustatzen zaien jendearentzat erosi nahi dut. Baina arazoa da, bezeroak oso okupatuta daude, dagoeneko oso ondo informatuta eta gehiegi aukeratzen dute, bai harreman estrukturako behar den denbora inbertitzeko edo dagoeneko erosketa-erabaki bat oinarritzat hartuta, salmenta profesionalak gustatzen ez zaizkienean (edo ez) . Challenger Sale-k iradokitzen du zergatik diren harremanak garrantzitsuak direla, salmenten hurbilketa hobeak harremanak lehenik garrantzia murriztu duela eta ordezkariek hirugarren zatiko salmenta eredua jarraitzen dutela iradokitzen duela.
Teach
Challenger-en salmenten modeloak saltzaileen salmenten garrantziaz hasiko du, informazio berria edo bezeroei eta irtenbideak erakusteko modu ezberdina eginez. Erosketa publikoak informazioa zabaltzeko baliabide zabalak ditu eta sarritan zure produktuei buruz askoz ere gehiago jakin dezakezu.
Halaber, askotan, zure lehiakidearen eskaintzei buruz dakite.
Halaber, beren negozioari eta erosteko erronkei buruz asko dakite. Salmentako profesional batek zergatik produktu hau lehiaketaren baino hobeki badauka edo bezeroak probatu ez dituen arazoak edo erronkak ez du esan nahi; Bezeroaren denbora preziatua alferrik galtzen ari da eta negoziazio taulan ezer berria ez da.
Erreproduzitzaileek beste ikuspuntu bat hartu zuten eta bezeroak jakitea bezeroaren aurrean nola planteatu den beste edozein industria-erronka konpontzeko beste irtenbide bat erabiliz, eta gero bezeroak bere produktuak edo enpresak eskaintzen dituen ezaugarri bereziei buruz irakatsi, bezeroak ikusiko du denbora baliotsu gisa inbertitu. Ordezkaririk baliotsuena, orduan eta gehiago izango da salmenta.
Neurrira
Challenger Salmenten Ereduaren hurrengo zatia salmentako profesional bat da, bezeroaren behar zehatzak betetzeko irtenbide bat eratzeko. Sormena eta malgutasuna nahasten ditu eskaintzen dituen produktu edo zerbitzuetan.
Sormena parte-hartzaileen salmentatik dator, eta malgutasuna produktua / zerbitzua duen edo ez duen zerbait da.
Hala eta guztiz ere, lehenik eta behin ez du malgutasunik agertzen ez duen produktu / zerbitzua, nahiz eta bezeroarentzako egokitutako gaitasuna izan.
Malgutasuna finantzaketa pertsonalizatuaren bidez etorri daiteke, adibidez, edo fabrikazio prozesu osoa pertsonalizatzea eska dezake. Soluzio bat nola moldatzen den jakiteko, bezeroak behar dituen ulermen sakona edukiko du.
Hartu kontrola
Challenger salmentaren azken zatia salmentako profesionalek salmenta zikloaren kontrola hartuko dute . Ohikoa baino ohikoagoa da salmentako profesional batek objektuak eta erresistentzia aurkitzea bezeroarengandik. Salmentarako modelo tradizionalak bezeroaren objekzioaren tratamendua bezeroaren legezko kezka gisa tratatzen duten bitartean iradokitzen dute, Challenger Sales ereduak bezeroak / eskaerak / erreklamazioak ez direla irrazionalak edo ez errealistak bezeroak, benetakoak eta erronka gisa kudeatzen ditu. Bezeroak "erreala mantentzen du".
Kontrola hartzea ausardia, konfiantza eta trebetasun ugari hartzen ditu. Munduan salmentako kudeatzaile gehienen inbidia duten ezaugarrien trifasikoa.